Cuando implementamos acciones de Social Media Marketing no es lo mismo dirigirnos a nuestros clientes cuando estos son otras empresas que cuando son consumidores: unos y otros tienen objetivos diferentes, necesidades diversas y finalidades distintas.
Entonces, ¿por qué nos empeñamos en hacer el mismo marketing para unos que para otros?
Es ahí donde entra en juego la importancia del BtoB marketing y BtoC marketing, dos tipos de marketing muy diferentes entre sí y que es esencial que conozcas, ya que en función de quién sea el destinatario final de tu producto o servicio deberás apostar por uno o por otro. De ello depende precisamente el éxito de tus campañas en las redes sociales.
¿Quieres saber qué es exactamente el BtoB y BtoC Marketing, qué diferencias existen entre ambos y qué acciones de social media implementar en función de cuál sea tu modelo de negocio? ¡Vamos a verlo!
B2B marketing vs. B2C marketing: encuentra las 10 diferencias
La gran mayoría de las pequeñas y medianas empresas están haciendo marketing sin saber algo que puede cambiarlo todo:
En función de cuál sea su público objetivo deberán hacer marketing BtoB o BtoC.
La gran mayoría desconoce esta segmentación, pero ¿en qué consiste cada uno de estos tipos de marketing?
- El BtoB marketing, conocido también como Business-To-Business o B2B por su abreviatura en inglés, es el tipo de marketing que deberán emplear las empresas que se dirigen a otras empresas.
- El BtoC marketing, conocido también como Business-To-Consumer o B2B es el tipo de marketing ideal para aquellas empresas se dirigen a los consumidores.
Y lo primero que debes hacer antes de comenzar a implementar una estrategia de marketing digital es tener claro a cuál de estos dos modelos pertenece tu negocio, porque las acciones de marketing que implementes en Social Media deberán variar en función del tipo de mercado al que te dirijas.
Sin ir más lejos, una de las grandes ventajas del marketing digital y del e-commerce es precisamente que permiten personalizar cada acción para que esta sea lo más efectiva posible, así que ¿por qué no lo aprovechas a tu favor?
Así que ponte cómodo porque estás a un paso de saber cuáles son las grandes diferencias entre el BtoB marketing y el BtoC:
1. Empresas vs. particulares
El B2B marketing y el B2C marketing tienen mercados objetivos muy distintos: mientras el BtoB vende productos o servicios a otras empresas, el BtoC se dirige a consumidores finales.
2. Ventas a gran escala vs. consumo propio
El modelo B2B normalmente vende a gran escala; es decir, el cliente no compra un solo producto o servicio ya sea porque lo destina a un cliente final —por ejemplo, adquiriendo los productos en nuestra empresa para venderlos después a los consumidores— o porque es empleado por un número de personas en la compañía —como por ejemplo un software CRM—.
En el BtoC en cambio el comprador es el consumidor y el cliente final; es decir, adquiere el producto o servicio para el consumo propio, por lo que el volumen de ventas es más fácil de contar y de medir.
3. Eficiencia vs. Ofertas
La audiencia de las empresas BtoB está buscando la eficiencia y la resolución de necesidades, mientras que los consumidores de los negocios BtoC es más probable que estén buscando ofertas y promociones para satisfacer sus deseos.
4. Educación vs. Entretenimiento
Mientras que los clientes BtoB quieren ser educados y dotados de conocimiento, los clientes BtoC básicamente quieren divertirse, conseguir resultados y ser felices con su compra.
5. Necesidades específicas vs. necesidades básicas
El marketing BtoB requiere contenidos altamente detallados y elaborados por especialistas, y además esperan ser atendidos por un equipo de ventas y marketing.
Por otro lado, los contenidos en negocios BtoC pueden estar generados por los propios consumidores, están enfocados a satisfacer las necesidades básicas y tienen como finalidad ser útiles, amigables y compartibles.
6. Relaciones largas vs. cortas
En un negocio BtoB las empresas quieren información y desean construir una estrecha relación con las marcas. En un negocio BtoC los consumidores que siguen a las marcas no necesariamente buscan construir una relación estrecha con ella —si bien eso no significa que debamos olvidarnos de la fidelización, todo lo contrario—.
7. Decisiones por niveles vs. decisiones emocionales
La cadena de mando en el B2B marketing es mucho más larga ya que la toma de decisiones debe pasar por distintos niveles hasta llegar a los mandos superiores que son quienes generalmente aprueban las compras. Por tanto, los procesos de compra son largos, suelen ser complejos y tardan tiempo en completarse.
En el caso B2C es el consumidor final quien toma sus propias decisiones de compra rápida, muchas veces guiado por las emociones y de forma impulsiva. En este caso, los procesos de compra tienden a ser simples e inmediatos puesto que los consumidores no tienen tiempo que perder.
8. Focalización vs. dispersión
En el B2B marketing el número de clientes es pequeño pero el volumen de compra es grande, y los clientes están focalizados. Al venderse pocas unidades generalmente el precio suele ser alto.
En el B2C marketing el número de clientes es grande pero el volumen de compra es pequeño, y los clientes están dispersos. Al haber mucha repetición de compra el precio suele ser más bien bajo.
9. Necesidades vs. deseos
El BtoB marketing se centra en la lógica del producto, en sus características y en las necesidades que este puede satisfacer. Por tanto, generalmente no hay ninguna emoción personal involucrada en el proceso de compra sino que sus decisiones son racionales y básicamente es un mercado que tiene sed de conocimiento y busca información y soluciones.
El BtoC marketing se centra más en los deseos y los anhelos, y en cómo el producto o servicio puede ayudarles a solventarlos y por eso su decisión es puramente emocional.
10. Metas a largo plazo vs. necesidades inmediatas
En el marketing BtoB las empresas buscan alcanzar metas a largo plazo como por ejemplo recuperar el Retorno de la Inversión (ROI) o generar determinados beneficios en “x” tiempo.
Por el contrario, en el marketing BtoC los clientes no solo buscan satisfacer sus deseos y solucionar sus problemas sino que además quieren resultados rápidos e inmediatos.
Y aunque tanto el BtoB marketing como el BtoC tienen muchos puntos en común, es vital que conozcas estas 10 diferencias para que si estás de un lado o del otro —e incluso en ambos— puedas implementar una estrategia de marketing en redes sociales efectiva. Y eso es justo lo que vamos a ver a continuación.
Cómo hacer Social Media Marketing en empresas BtoB y BtoC
Ahora que ya pudiste comprobar que no es lo mismo hablarle a una empresa que a un consumidor, vamos a ver qué tipo de pasos y acciones de marketing implementar en negocios BtoB y BtoC.
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Busca y segmenta a tu público objetivo
Mientras que en tu estrategia de marketing digital B2B tienes un mercado focalizado —las empresas—, en el marketing BtoC tu público está disperso y por tanto invertirás más tiempo en encontrarlo pero es vital que lo hagas.
Así que invierte tiempo en buscar a tus clientes potenciales y una vez los encuentres segméntalos para poder dirigirte a ellos de manera más eficaz a través de las redes sociales donde tengan mayor presencia.
Es probable que en negocios BtoB solo debas dividirlos en empresas pequeñas, medianas y grandes mientras que para compañías BtoC tienes muchas más opciones para segmentar en grupos específicos en base a características como la edad, el sexo, el nivel socioeconómico, los gustos o las aficiones entre otros.
Una vez identifiques y entiendas a tu audiencia y sepas qué es lo que necesita, podrás ser más eficaz en tu estrategia de social media.
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Cómo hablar a tu audiencia en Social Media
Algo tan simple como la manera en que te diriges a tu público objetivo es fundamental y por supuesto también varía en empresas BtoB y BtoC.
Por ejemplo, si tu producto está enfocado a personas deportistas —BtoC marketing— tu comunicación puede ser motivadora, inspiradora y enfocada a la pasión por el deporte.
Pero si ese mismo producto está dirigido a empresas que a su vez lo venden a deportistas —BtoB marketing—, no los vas a convencer con mensajes inspiradores sino demostrando lo práctico que es tu producto y las características que lo hacen mejor que la competencia.
¡Una vez sepas a quién hablas todo va a fluir de manera más natural y efectiva!
Adidas, por ejemplo, personaliza cada una de sus publicaciones en las redes para que sus clientes sientan que les están hablando directamente a ellos mientras buscan tocar sus emociones:
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Cómo enfocar tus mensajes y contenidos en las redes sociales
En el BtoB marketing te será muy útil hablar del valor y el prestigio de tu compañía, de las características detalladas de tu producto, de tus procesos de abastecimiento y en resumen de todo aquello que te sirva para demostrar de forma racional cómo tu público objetivo puede ahorrar tiempo, dinero y recursos adquiriendo tu producto o servicio.
En BtoC, en cambio, tu estrategia deberá ser completamente distinta y te será de gran ayuda utilizar mensajes cortos, enfocarte en beneficios concretos, ofrecer descuentos y promociones y, en resumidas cuentas, apostar por todo aquello que despierte el lado emocional de tu audiencia.
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Qué redes sociales usar en modelos BtoB y BtoC
Este gráfico muestra cómo las empresas BtoB y BtoC están utilizando las redes sociales actualmente.
Como puedes ver, las empresas BtoB usan sobre todo Facebook, Twitter y LinkedIn mientras que 7 de cada 10 empresas BtoC centran su estrategia en Facebook. Vamos a ver si es lo más correcto y qué acciones implementar en las diferentes redes.
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¿Qué acciones de Social Media Marketing debe implementar una empresa BtoB?
Efectivamente hay tres grandes redes donde los negocios BtoB deben enfocar sus acciones de social media: Facebook, Twitter y LinkedIn. Pero no son las únicas.
1) LinkedIn
Con más de 200 millones de usuarios, LinkedIn es la red profesional por excelencia y por tanto no puedes dejarla fuera de tu plan de redes sociales si tu empresa se dirige a otras empresas.
Incluso hay informes como el de Webbiquity que concluyen que la mitad del tráfico social de las empresas BtoB proviene de LinkedIn.
Puedes usar LinkedIn para explicar qué hace tu empresa y cómo lo hace, pero además puedes compartir las presentaciones y casos de éxito de tu compañía mediante la aplicación SlideShare, una plataforma propiedad de LinkedIn que genera grandes oportunidades de venta.
También puedes —y debes— generar contenido de calidad referente a la empresa, promover el nuevo contenido mediante actualizaciones de estado, poner de relieve los productos y servicios de tu compañía usando las páginas de producto e incluso crear y administrar grupos de tu industria lo cual además te permite enviar correos y al mismo tiempo posicionarte como referente en tu sector.
Salesforce, por ejemplo, la empresa más innovadora del mundo durante cuatro años seguidos según la revista Forbes, hace un gran uso de las páginas de producto, creando una por cada tipo de producto o servicio que ofrece:
2) Facebook
Las empresas BtoB también deberían tener una página corporativa en Facebook a través de la cual construir una comunidad, promocionar eventos y ferias del sector, publicar contenido relacionado con la industria y todo aquello que les ayude a posicionarse como referencia en el sector.
IBM por ejemplo hace muy buen uso de Facebook ya que tiene varias páginas dedicadas a distintas partes de la organización y la página para medianas empresas cuenta con casi 7.000 likes. Además, publica una mezcla constante de artículos, videos y otros contenidos que ofrecen soluciones de IBM o de la industria
3) Twitter
Tanto el BtoB marketing como el BtoC emplean Twitter debido a la capacidad de generar y compartir información en tiempo real al mismo tiempo que funciona tanto como fuente de tráfico para blogs y webs corporativas como para posicionar en buscadores.
En BtoB marketing puedes implementar varias acciones dirigidas a aumentar el engagement y el alcance ya sea publicando contenido como infografías y curiosidades, como pidiendo a los empleados que sigan a la empresa en Twitter y se involucren en la estrategia, incluyendo llamadas a la acción que sean potentes e incluso utilizando hashtags para generar expectación sobre eventos.
AT&T es una de las empresas BtoB que gracias a Twitter consiguió impulsar el crecimiento de su negocio. Su página para empresas cuenta con más de 83,400 seguidores y diariamente publica contenido relevante a la vez que se posiciona como referencia en su sector. No hace falta más que mirar su último tweet, donde se muestran orgullosos de ofrecer sus servicios de telecomunicaciones “altamente seguros” para apoyar la defensa de los Estados Unidos
Y más allá de todo eso, no limites tus oportunidades a una sola red social: busca dónde están tus clientes potenciales y trata de tener presencia ahí, ya sea en Facebook, Google+ o YouTube.
Por ejemplo, la empresa BtoB General Electric hace un muy buen uso de Pinterest; una red más bien orientada al consumidor final a la que ha sabido encontrar un buen uso: la compañía comparte con su audiencia pines, infografías con datos y gráficos sobre sus productos y servicios, y dirige tráfico hacia su web.
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¿Qué acciones de Social Media Marketing puede implementar una empresa BtoC?
El e-commerce BtoC a nivel mundial ascendió a 1,7 billones de dólares en 2015, y para este 2016 se prevé una cifra de 1,9 billones de dólares. Y buena parte de este éxito se debe al importante papel del marketing en redes sociales ya que estas han supuesto una gran herramienta para conectar con los potenciales clientes, generar engagement y atender a los clientes.
1) Facebook
En el caso de las empresas BtoC, Facebook es la red social estrella. Fue la primera en usarse en marketing digital y todavía hoy sigue siendo un pilar básico en cualquier estrategia en medios sociales aunque Twitter cada vez está ganando más terreno así como redes como Instagram o Pinterest.
En Facebook puedes aprovechar para publicar contenido de tu blog, encuestas para conocer las necesidades de tus clientes, imágenes y videos de contenido o entretenimiento, ofertas, concursos y todo aquello que te ayude a interactuar con tu audiencia.
Dunkin’ Coffee está entre las 20 empresas que mejor lo está haciendo en Facebook, y viendo su timeline uno entiende por qué.
Diariamente los casi 13,5 millones de fans en Facebook ven sus publicaciones desenfadadas y divertidas en las que hablan de sus productos. Actualmente está potenciando el hasthag #MeQuedoFrozen en relación a sus nuevas bebidas, con publicaciones como esta:
2) Twitter
Las empresas BtoC deberían apostar en Twitter por crear campañas visuales enfocadas a conseguir viralidad, ser creativas y relacionarse con influencers. Además, es esencial que te comprometas con tu comunidad de manera regular.
Puedes usarla también como herramienta de atención al cliente dando así respuesta directa y rápida a las dudas o quejas de los usuarios y de paso potenciar tu imagen de marca —¡el 70% de las empresas B2C no lo hace!—.
Por otro lado, Twitter es una muy buena herramienta para aumentar la fidelización y el compromiso que los clientes tienen con tu marca, así que podrías aprovechar para compartir con ellos contenido de calidad, promocionar nuevos productos e incluso captar leads por ejemplo creando concursos que se vinculen con un #hashtag —además, si el premio está relacionado con tu sector, puede ser una manera interesante de conseguir leads cualificados—.
La aerolínea LATAM, por ejemplo, está impulsando en los últimos días en Twitter el hasthag #SomosLATAM para impulsar su nueva imagen corporativa tras la fusión de la chilena LAN y la brasileña TAM.
3) Pinterest e Instagram
Son redes sociales casi 100% visuales lo que te permite mostrar de manera más interactiva tu producto o marca. El contenido visual es una herramienta muy potente para empresas BtoC, por lo que Instagram y Pinterest pueden ser un excelente trampolín para mostrar una imagen más personal de la marca.
Eso lo sabe muy bien la marca RedBull, que constantemente realiza acciones en Instagram y donde tiempo atrás lanzó el proyecto “Instagram your inspiration” donde animó a sus seguidores a subir fotografías inspiradas en los colores de la marca —azul, rojo y plateado— usando tres hashtags diferentes. Las mejores imágenes se colocaron en vallas publicitarias en cinco ciudades del Reino Unido:
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¿Cuándo es mejor interactuar en las redes para empresas BtoB y BtoC?
Según un estudio de Argylesocial, los mejores momentos para publicar en Facebook y conseguir mayor engagement para empresas BtoB son los lunes, martes y viernes en horas laborales (+8% de engagement); mientras que para negocios BtoC es mejor publicar en fin de semana —el mejor día domingo— y durante la noche (+6%).
En cuanto a los mejores días para twittear, según el mismo estudio, las interacciones durante la semana tienen mayor volumen en los canales BtoB mientras que el fin de semana las interacciones en BtoC son algo mayores.
Como dato, los usuarios BtoC interactúan hasta un 32% más durante el fin de semana, con lo cual los esfuerzos en redes sociales así como las campañas y otras acciones tendrán mejor retorno si las hacemos durante el fin de semana.
Eso, en resumen, significa que en BtoB marketing deberemos implementar acciones en Social Media cuando los usuarios se conecten a las redes por cuestiones de trabajo, mientras que en BtoC marketing deberemos implementarlas cuando los usuarios estén en su tiempo libre.
Y aunque existen unas recomendaciones básicas para el marketing BtoB y el BtoC lo cierto es que cada empresa es un mundo, y no hay mejor garantía de éxito que implementar nuevas acciones constantemente, testearlas y medir los resultados para ver qué funciona y qué no.
Tienes información de sobra para comenzar 😉
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Y si este contenido te ha resultado útil, ¡no dudes en compartirlo! —Porque, dicho sea de paso, crear contenido compartible es esencial tanto para empresas BtoB como para BtoC. ¡Qué no se te olvide!—.