Si estás leyendo este artículo existe una gran posibilidad de que seas un CEO o un Director de Ventas. Es probable también que tu principal reto para este año sea cerrar más ventas, e incluso puede que estés considerando alguna opción para mejorar la eficiencia del embudo de ventas.
Es posible que día a día te encuentres frente a grandes interrogantes sobre tu trabajo, tu equipo comercial y los resultados: ¿Cómo ganar más dinero? ¿Cómo captar prospectos y convertirlos en oportunidades de venta? ¿Cómo establecer un mejor proceso de ventas? ¿Cómo optimizar recursos y tiempos?
No te preocupes, no estás solo. De acuerdo al más reciente Estado de Inbound Latinoamérica 2017, la gran mayoría de los encuestados coinciden con tus preocupaciones al admitir que “cerrar más ventas” es tanto su prioridad como su principal reto.
Estado de Inbound Latinoamérica 2017 p.15
Esto es el resultado de lo difícil que se ha convertido lograr captar prospectos.
Esto se debe a la cantidad de cambios que trajo consigo la llegada de Internet, donde hoy en día las personas están expuestas a cualquier cantidad de información a tan solo un clic de distancia.
Allí, pueden leer, investigar, comparar y analizar cualquier producto o servicio previa decisión de compra. Además, cada vez son más celosos de su privacidad y su tiempo, no les gusta ser interrumpidos con llamadas o correos que no aporten contenido valioso y solo busquen vender.
De aquí que quienes nos dedicamos al área de ventas debemos replantearnos nuestras estrategias y metodologías de búsqueda de prospectos, contacto y ventas.
¿Qué es Outbound Sales?
La metodología Outbound Sales es comúnmente conocida por hacer llamadas o enviar correos en frío a listas de contactos que no necesariamente están interesados, o necesitan, los productos o servicios de tu empresa.
En muchos casos, las compañías que se rigen bajo estas prácticas tradicionales de ventas asignan a sus empleados metas tales como un número determinado de llamadas mensuales o semanales por realizar, logrando así que el principal objetivo de su trabajo se centre en alcanzar esta cuota y no en captar y enamorar a clientes que perduren en el tiempo.
Sin embargo, está metodología se enfrenta a grandes problemas con el consumidor actual, tal y como lo explica Dan Tyre de HubSpot:
- Es posible que con las prácticas Outbound logres algunos negocios, sin embargo cada vez vas a cerrar menos y menos pues con los compradores tienen memoria y comparten sus experiencias (buenas y malas) con otras personas y empresas.
- Los compradores comentan entre sí, especialmente si tuvieron una experiencia de compra negativa o que no les gustó. El producto puede haber sido lo que ellos estaban buscando o necesitando, pero si la experiencia con el vendedor fue negativa esto opaca la calidad del producto.
- Un mal vendedor puede afectar la reputación de su empresa y causarle estragos para sobrevivir. Recordemos que hoy en día el poder está en manos de quien compra y no de quien vende.
Es por estas, y muchas otras razones, que los líderes de HubSpot Dharmesh Shah y Brian Halligan deciden en 2014 que existían razones suficientes para introducir un nuevo concepto de ventas y las tecnologías necesarias para llevarlo a cabo: Inbound Sales, HubSpot CRM y HubSpot Sales.
¿Qué es Inbound Sales?
Esta metodología deja a un lado el “Always Be Closing” o “Siempre cierra una venta” al que estábamos acostumbrados y se enfoca en el “Always Be Helping” o “Siempre Ayuda”, donde el vendedor se convierte en una persona que escucha, comparte información interesante y aconseja al comprador.
Básicamente es un proceso de 4 etapas que guían a los profesionales de ventas por un camino para lograr hacer que los leads, a su ritmo, se conviertan en compradores o usuarios de los productos o servicios de la empresa:
Fuente: HubSpot
- Identificar clientes potenciales a través de sus interacciones tanto en la página web de la empresa, como en blogs, redes sociales o cualquier otro medio relacionado a la industria, productos o servicios.
- Conectar con ellos, una vez se hayan identificado como posibles leads, a través de un mensaje personalizado.
- Explorar los retos y necesidades a los que se enfrenta a través de una llamada o reunión, además para conocer el sentido de urgencia de las mismas.
- Aconsejar sobre una solución específica que puede brindar la empresa a los retos con los que se está enfrentando el cliente potencial. Es importante que esta solución esté atada al contexto de la empresa.
Ahora bien, podría pensarse que es sencilla su aplicación, pero la verdad es que requiere de constancia, determinación y querer lograrlo. Además de contar con un equipo entrenado en la materia y en el uso del CRM.
Inbound Sales requiere que los representantes de ventas sean capaces de “usar múltiples sombreros” a la vez, ya que deben conocer al máximo el producto o servicio que ofrecen, ser capaces de escuchar y entender las necesidades de sus prospectos, generar y compartir contenidos útiles para cada uno de sus leads, orientar y aconsejar a las oportunidades de ventas y, sobre todo, ser capaz de determinar cuáles leads califican y cuáles aún no están en listos para cerrar un negocio.
La paciencia es clave en este nuevo mundo de las ventas, pues el vendedor ha cedido su poder al comprador, pero aún debe cumplir cuotas semanales, mensuales, trimestrales y anuales.
Ahora que ya entiendes de qué trata esta nueva metodología de ventas, es posible que te sigas preguntando cómo ponerla en marcha en tu equipo de ventas que está acostumbrado a pasar horas marcando números de teléfono, dejando mensajes de voz y esperando a escuchar una voz del otro lado del auricular.
¿Cómo integrar Inbound y Outbound Sales?
El principal objetivo de este artículo es compartir 3 sencillos pasos que van a permitir que tu empresa integre prácticas tradicionales y modernas de ventas para alcanzar las metas establecidas.
1) Alineación de Mercadeo y Ventas
La clave para empezar a generar leads al estilo Inbound es que esta práctica no se limite al departamento de ventas, de allí que se debe hacer una reunión entre ambos departamentos en la que se establezca las características de los leads que se están buscando y cuáles van a ser los esfuerzos de Marketing para conseguirlos y calificarlos como MQL o Marketing Qualified Leads (Leads Calificados por Marketing)
- Generación de contenidos de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra
- Participación activa en redes sociales de la empresa
- Campañas de email marketing con contenidos en función de las etapas del proceso de compra
- Planes de inversión en buscadores y redes sociales
Por otro lado, ventas debe acordar y comprometerse a actuar de forma rápida y efectiva con cada lead tan pronto los reciba de parte de mercadeo.
2) Configurar el CRM para diferenciar Outbound leads e Inbound
Una de las grandes ventajas del uso de un CRM como herramienta es que permite adaptarse totalmente al proceso de ventas, incluso permite establecer propiedades para cada lead entre las que se expliquen su proveniencia: inbound u outbound.
Resulta importante para cualquier representante de ventas conocer la proveniencia de cada lead pues aquellos que vengan de prácticas inbound requieren de una atención inmediata, ya que si son contactados en menos de 5 minutos su probabilidad de conversión en clientes se multiplica 9 veces, mientras que los leads de prácticas outbound no requieren de esta inmediatez ya que vienen de llamadas en frío y no han realizado acciones que demuestren interés por los productos o servicios de la empresa.
Fuente: HubSpot
3) Contacto personalizado
Teniendo leads que de alguna manera mostraron interés por los productos o servicios de la empresa, que ya fueron calificados y que se conoce su origen (lo que permite investigar un poco más sobre ellos y sus necesidades) el paso siguiente es realizar ese primer contacto de parte del equipo de ventas.
En el caso de los Inbound leads, bien sea un correo electrónico, una llamada, un mensaje en Whatsapp o la forma que consideremos correcta, debemos aprovechar este espacio y personalizar el acercamiento, ofreciendo incluso algún material que pudiera resultarles de interés.
Aquí comparto un ejemplo de correo de contacto con un lead inbound:
En el caso de los leads provenientes de prácticas Outbound podemos hacerlo de la misma forma, para personalizar y humanizar la experiencia y poder canalizarlos a través del embudo de ventas al estilo Inbound donde ellos tienen el poder de decisión y los vendedores estamos para escucharlos y ayudarlos.
Aquí comparto un ejemplo de correo de contacto con un lead outbound:
Para terminar, solo quiero recordarles que los equipos de ventas deben mantenerse al día de las conductas y acciones de los consumidores, deben participar en los mismos espacios donde ellos estén, deben escucharlos, entenderlos y saber ayudarlos en el momento que sea preciso. Mientras más humanos el acercamiento sea, mejores resultados se obtendrán.
Y tú, que acciones de Inbound y Outbund marketing han realizado? Si quieres puedes contarnos qué te ha parecido este artículo y cuál ha sido tu experiencia con estas estrategias. Compartir es una buena forma de generar valor y también de aprender!
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Sobre el Autor
Clara Gil P. , Inbound Strategist para Simple Selling
Twitter. @claragilp