Qué es el Inbound Marketing?
Inbound Marketing es una metodología que consiste en 4 acciones, las cuales tiene en cada una, pilares y herramientas que otorgan resultados a las empresas.
La finalidad del Inbound Marketing es que la persona encuentre la marca desde el proceso de Awareness (conocimiento) y continúe con la misma durante todo el proceso de compra, hasta que se convierta en cliente.
El concepto, tal y como se conoce hoy en día fue acuñado en 2005 por Brian Halligan, cofundador y CEO de Hubspot. Aunque fue hasta 2009, que se popularizó, debido al libro: Inbound Marketing: get found, using Google, Social Media and Blogs.
La metodología (como se ha dicho) tiene 4 acciones y se basa en técnicas de marketing y publicidad como SEO, social media, marketing de contenidos, publicidad en buscadores, etc.
Términos Básicos del Inbound Marketing
Para comprender la metodología Inbound es necesario conocer tres términos básicos:
- Buyer’s Journey: es el proceso de compra de un usuario. Consiste en tres fases:
- Awareness (conocimiento): en esta etapa el usuario no conoce nada sobre la marca y tampoco ha detectado un problema o una necesidad real.
- Consideration (consideración): es en esta fase donde el usuario empieza a tomar más consciencia sobre la necesidad o problema que tiene, considerando posibles soluciones.
- Decision (decisión): aquí la persona ha evaluado posibles soluciones y está a punto de tomar una decisión para resolver su problema o necesidad.
- Buyer persona: es la descripción de un personaje ficticio que simula al cliente ideal de la marca. Integra descripciones específicas sobre su estilo de vida, dato demográficos, socioeconómicos, etc.
- Lead: es la persona que decide dejar sus datos en un formulario de la página web y es un posible cliente potencial.
¡Dato! En una estrategia de Inbound Marketing típico, se necesitan una media de 198 visitas para generar 11 registros (leads) y 1 lead cualificado de marketing (marketing qualified lead). (Fuente: InboundCycle)
Los 5 pilares del Inbound Marketing
- Buyer personas: son a quienes se dirigen las estrategias. Es con ellos con quienes hay que conectar y comunicarse.
- Marketing de contenidos: es la generación de contenido de valor, relevante y optimizado para que los usuarios encuentren la marca.
- Segmentación: es agrupar a los usuarios/clientes según ciertas características particulares, y acompañar a cada grupo en los procesos de compra (awareness, consideration y decisión).
- Marketing automation: utilizar herramientas que ayuden a realizar acciones concretas y efectivas en menos tiempo. A través de la automatización se marketing se asegura un mensaje al público en el tiempo y lugar correcto.
- Análisis: al ser una estrategia de marketing digital, la hace fácilmente medible para realizar mejoras y realizar ajustes que permitan ofrecer mejores resultados.
Las 4 acciones del Inbound Marketing
- Atraer: busca atraer o llamar la atención de los usuarios . Para ello se utilizan diferentes tácticas o herramientas como el marketing de contenidos, blogs, SEO y redes sociales.
- Convertir: en el proceso de conversión se busca que un usuario que no conocía la marca se convierta en lead. Es decir, en un cliente potencial o persona que le interesa tener negocios o comunicación con la marca. En esta acción se toma la mano de herramientas como CTA´s, Landing pages, marketing de contenidos, etc.
- Cerrar: en esta fase el objetivo es lograr que ese lead o cliente potencial cierre una venta con la empresa. Para esto, principalmente se utiliza email marketing.
- Cautivar: no todo acaba en la venta, el siguiente paso es conquistar a esos clientes para que brinden buenas referencias sobre la marca y regresen por más. Nuevamente el email marketing y las redes sociales juegan un papel fundamental.
Datos y Estadísticas sobre Inbound Marketing
Según los resultados de Inbound Marketing 2017:
- El Inbound Marketing aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL) de una empresa, multiplicándose por 7.3 en un año y por 9.8 en dos años.
- En Inbound Marketing, los canales orgánico y directo representan juntos el 65% de las visitas, el 52% de los registros y el 53% de los leads cualificados de marketing.
- Una estrategia Inbound es eficaz en empresas de cualquier sector. Las empresas B2B experimentan una mayor conversión de visita a registro y las B2C presentan un mayor aumento de visitas acumuladas. (Fuente: InboundCycle)
Casos de éxito
Hagámoslo Juntos es el nombre de la estrategia que una farmacéutica llevó a cabo con Inbound Marketing para introducir un producto difícil en el mercado para un segmento complejo.
Contexto
La farmacéutica buscaba posicionar un medicamento. Sin embargo, existían barreras para comunicar los beneficios del producto y educar segmento al cual iba dirigido.
Objetivos
Los objetivos eran comunicar el problema que resolvía el medicamento, generar tráfico al mismo sitio y generar contactos interesados.
La estrategia
Después de haber intentando con medio tradicionales, se decidió crear una estrategia de Inbound Marketing, creando y distribuyendo contenido educativo, utilizando técnicas de SEO y dirigiendo al segmento a programar una cita con un médico especializado para generar a través de ese medio, más conversiones.
Se creó contenido relacionado al problema al que apuntaba el medicamento, se distribuyó el mismo a través de blogging y redes sociales. Se implementaron landing pages para entregar contenido con más valor y en el sitio se posicionan formularios y call to actions orientados a dirigir a los usuarios a programar una cita con un médico.
Indicadores
Hasta antes de comenzar con Inbound Marketing no había una estrategia digital planteada, únicamente habían acciones en medios tradicionales que no habían funcionado.
Las metas iniciales de la estrategia habían sido 5,000 visitas mensuales, 100 leads y 5 ventas. Después de dos meses los resultados obtenidos fueron:
- 20,000 visitas
- 1,351 MQL´s
- 73 SQL´s
Conoce más de este caso de éxito de Inbound Marketing. Caso de éxito Hágamoslo Juntos.
Relación entre Inbound Marketing y Redes Sociales: Cómo sacarle el máximo provecho
En la metodología de Inbound Marketing, las redes sociales son un canal imprescindible para alcanzar los resultados. El papel de estos medios dentro del marketing se sintetiza en convertir, visibilizar, brindar atención al cliente y mejorar la reputación e imagen de la marca.
El éxito de la redes sociales consiste en la llevar la necesidad del ser humano de socializar, crear comunidades y estar conectados, al mundo de hoy; lo digital y el internet.
Actualmente existen infinidad de redes sociales, aunque las más famosas son Facebook, Instagram y Twitter.
Conociendo más cada red social
- Algunos datos sobre Facebook:
1) Tiene más 1000 millones de usuarios y cada día aumenta ese número.
2) Un 78% de las personas que utilizan Facebook tienen contacto con alguna empresa y alguna marca.
3) El crecimiento de Facebook messanger, actualmente cuenta con 1.3 billones de usuarios activos al mes y continúa en aumento. Con un estimado de 2.4 billones de mensajes intercambiados al mes y un total de 70 millones de empresas lo utilizan. - Twitter: es una red social de microblogging.
1) Posee 600 millones de usuarios,
2) El 56% de los usuarios se ha puesto en contacto con alguna empresa o marca a pesar que sólo tenía 140 caracteres, ahora la comunicación continuará con 280. - Instagram: es una red social de imágenes, es 100% visual, hashtag y un poco de texto.
1) Tiene actualmente un poco más de 100 millones de usuarios y hay mucho potencial para industria de alimentos, mascotas, etc. - LinkedIn: es profesional, seria y con 200 millones de usuarios no basta porque sigue creciendo. El principal objetivo es generar networking.
- Youtube: quién no conoce esta red social de videos que ha llegado a los 900 millones de usuarios y aún hay muchos más por alcanzar. Para una estrategia de Inbound Marketing se alinea perfectamente, es fácil de integrar, difundir el contenido en otras redes sociales y tener gran alcance.
Cómo usar las Redes Sociales para potenciar tu estrategia de Inbound Marketing
Las redes sociales son fundamentales en diferentes acciones de la metodología de Inbound Marketing.
El 70% de los usuarios activos de Internet utilizan algún tipo de red social según el último informe de la consultora Gartner. Es sin duda, un pilar fundamental y una herramienta imprescindible.
El tráfico que existe en las redes sociales permite atraer usuarios e interactuar de una forma más amigable y humana con leads y clientes, ya que nos permite crear relaciones a largo plazo con nuestros clientes a través del diálogo persona a persona. Al realizar esto se puede obtener alcance, una mejor tasa de apertura, una conversación directa, personal y bi-direccional.
¿Sabías que 77% de los consumidores no compraran en línea si no tienen la posibilidad de chatear con alguien? (Firstperson). A través de redes sociales se puede brindar comunicación inmediata. El promedio de respuesta es 42 segundos según Zen Desk.
La combinación de una metodología de Inbound Marketing y redes sociales permite crear conversaciones que construye relaciones duraderas. Aunque para lograrlo se se necesita creatividad y conocimiento, además de herramientas de community management, como CRM, diseño, analíticas, etc.
Hubspot, por ejemplo, da una serie de lineamientos para integrar Inbound Marketing a las Redes Sociales:
- Para atraer, es recomendable incluir mucho más que información comercial sobre tu marca y que la gente pueda encontrar todos los días.
- En el proceso de convertir, es importante integrar links a páginas de destino y responder a las preguntas o necesidades del target.
- Para cerrar es necesario dar seguimiento a cada comentario, inbox, tweet, etc.
- Por último, para cautivar o fidelizar, lo más recomendable es ratificar su decisión, brindar recomendaciones, ofrecer promociones, descuentos, etc.
En todas las etapas de la metodología de Inbound Marketing se pueden integrar las redes sociales para mudarlos en cada etapa y tener a los compradores o usuarios de regreso.
El blog, mailing o SEO no es suficiente, sino hay una integración de redes sociales a la estrategia Inbound. Es el medio que permite la difusión y permite mejorar el posicionamiento en buscadores. Entre más contenido, de más calidad y más interactividad, mejores resultados.
Inbound Marketing y redes sociales tienen una amistad inseparable, y es por ello que deben caminar juntas bajo un plan y una visión, que lleve a las empresas a despegar. El marketing digital de hoy lo recomienda, pero el público es quien marca la pauta y lo exige.
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Sobre el Autor
Sophia Valenzuela es copywriter en MAS Digital. Es mercadóloga y economista, le gusta lo social, le interesa el neuromarketing, emprendimientos y las finanzas.