Entras al local, se acerca un vendedor muy elegante, con una imagen cuidada al detalle, vestido con una camisa blanca perfectamente planchada, su corbata justo en el centro, un peinado impecable. Te saluda muy amablemente y le cuentas que estás buscando unos guantes y te gustaron los que tienen en vidriera. 30 segundos más tarde, estás frente al espejo, estirando los dedos, mientras tu mente procesa toda la información… ¿Precio? Cuestan un poco más de lo que tenías pensado gastar, pero por otro lado te gustan mucho, se sienten muy cómodos y todavía falta que se amolden a tu mano. ¿La marca? Es conocida, compartes los valores que tiene, te identifica…
En fin, te gustan, pero la mañana recién comienza y todavía tienes muchos por ver. Le agradeces al vendedor y sales del negocio.
Una calle más adelante te cruzas de frente con un cartel gigante, el logo de la tienda de la que acabas de salir, y una foto de 5×2 metros donde aparecen un volante de un coche deportivo y 2 manos aferrándose a este, que de casualidad llevan puestos los mismos guantes que te acabas de probar. Te gustan todavía más, ya no son solo los guantes, es lo que los guantes dicen de quien los utiliza; ese volante fino negro brillante, “Seguro que es un coche de colección” piensas mientras avanzas. Sigues caminando, doblas la esquina y tus pupilas se agrandan, una pantalla que muestra un video, la misma marca, los mismos guantes, pero ahora en color marrón comparten el protagonismo con una chaqueta de cuero al tono. ¿El modelo que aparece en el video te está mirando a ti? Mientras pasas por el lado de la pantalla, la música disminuye y se escucha al modelo preguntar: “¿Qué te parecen en este color? El interior es de terciopelo.
Sería extraño ¿no? Así de extraño y maravilloso es el mundo digital, tienes muchas más oportunidades para llegar a tu público. Y una vez que los usuarios abandonaron tu sitio, ya tienes una ventaja, los conoces, sabes qué están buscando y puedes personalizar los anuncios que verán de tu marca.
No importa si tienes una empresa grande, mediana o pequeña; con un presupuesto de marketing grande, mediano o casi nulo. En este artículo te contaremos, todo lo que necesitas saber para aplicar y sacar el máximo provecho de este efectivo motor que se conoce como REMARKETING.
¿Cómo funciona el remarketing y por qué?
El remarketing, también conocido como Behavioral Retargeting (Segmentación basada en el comportamiento), es una herramienta muy poderosa que se utiliza para enfocar esfuerzos y recursos en clientes potenciales que ya mostraron, por su comportamiento previo, alguna clase de interés en nuestra empresa o nuestros productos.
Se trata de mostrar anuncios personalizados (a través de más de 2 millones de sitios en el caso de Google Display Network) con la intención de volver a atraer hacia nuestra página a usuarios que por algún motivo abandonaron el proceso de registro, suscripción o compra.
Ya sea, que hayan recorrido solo nuestra landing page, hayan investigado nuestros productos o incluso, hayan creado un carrito de compras, sin llegar a concretar la misma; serán tentados, a través de las acciones de remarketing para que retomen el proceso y lo concreten.
En un ecosistema tan diverso y heterogéneo como el mundo digital actual, es mucho más fácil, y por lo tanto más barato, convencer de hacer algo a personas que ya se han interesado en ti , que convencer a otras que desconocen tu existencia.
En este video, Google nos explica qué es el remarketing, y en caso de que ya estés utilizando Google Adwords, como integrarlo en tu campaña:
https://www.youtube.com/watch?v=k6dTtcYBBFI
Hay 4 principios que hacen que el remarketing sea tan efectivo:
- El principio de familiaridad.
Confiamos más y tenemos menos miedo a las cosas que conocemos o nos resultan familiares,: lugares, nombres, productos, marcas.La familiaridad nos hace sentir seguros, como en casa, con nuestra familia y amigos. Y, la repetición de nuestro anuncio en distintas páginas web, hará sentir a los usuarios más cerca de nuestra marca, una marca que conocen y por tanto les da seguridad.
- El principio de consistencia.
La gente busca ser coherente con las cosas que hizo o dijo en el pasado. Por ejemplo, si alguien investiga sobre Perú, habla con amigos acerca de ir allí, se muestra ante los demás apasionado por esa cultura y busca un lugar para ir de vacaciones, es probable que termine comprando un viaje a Perú, motivado por la necesidad de mostrarse consistente con sus acciones pasadas, presentes y futuras. (Te recomiendo leer este artículo que te ayudará a profundizar y aplicar ésta y otras técnicas de la persuasión).
- Previa intención de compra.
El usuario ya ha invertido esfuerzo en averiguar acerca de nuestra empresa o nuestros productos, porque tiene una intención, un deseo, una necesidad.Al momento de investigar sobre nuestro producto, es alta la probabilidad de que haya evaluado otras opciones, lo haya debatido con amigos, haya leído comentarios de personas que ya han comprado o utilizado el producto (El proceso no es tan directo como a los que están del otro lado del mercado les gustaría). Pero, también es muy probable que se olvide o se distraiga en el proceso, de alguna de las opciones que había considerado, y es ahí, cuando el remarketing juega un papel fundamental, al ayudar al usuario a definir cuál será la opción con la que termine el proceso.
- Y por último el conocimiento del cliente potencial.
Basados en su comportamiento, sabemos qué productos necesita, cuáles prefiere, en qué color, tamaño, etc. Algo que es totalmente contrario al juego del amigo invisible donde te toca tu compañero de equipo a quien creías conocer y terminas regalándole una taza. En remarketing jugamos con ventaja, sabemos exactamente qué está buscando la persona a la que nos dirigimos y podemos personalizar el mensaje con una precisión quirúrgica para maximizar nuestras posibilidades de éxito.
Para qué se usa el remarketing
- Redirigir tráfico a tu página web:
Volver a captar parte del tráfico perdido que ha abandonado el proceso de compra, con la intención de que lo retome y termine la operación. Este es el objetivo fundamental, por lo que todos los siguientes se encuentran en mayor o menor medida relacionados con él.
- Dar a conocer otros productos:
Puedes también darle a conocer al usuario productos que no conoce, ya sea porque no tuvo tiempo, porque no encontró la forma de llegar hasta ellos o porque son productos nuevos que estás incorporando a tu página.
- Fortalecer tu imagen de marca:
Gracias al remarketing puedes fortalecer la imagen y posicionamiento de tu marca. Haciéndola más conocida, notable y confiable.
- Volver a vender a quién ya ha comprado:
Lo que se conoce como Upselling, Cross-selling y Rreselling. Puedes por ejemplo ofrecerle a esa señorita un casco que haga juego con la bicicleta que acaba de comprar. O recordarle al novio enamorado que hace un año te compró un ramo de flores para San Valentín (Esperemos que la llama no se haya apagado, o que haya conseguido un nuevo fósforo).
Todo lo anterior se traduce en un aumento en el ROI (Retorno de la inversión). Gracias a la flexibilidad las inversiones en remarketing, pueden ser adaptadas al presupuesto de una empresa grande, mediana y hasta pequeña. Los costos por impresión pueden ser muy bajos, y con menos de $100 lograr que nuestros anuncios sean reproducidos miles de veces, pero también pueden ser bastante altos, y llegar a superar el precio de venta del producto que estamos ofreciendo.
La National Retail Federation, asegura que el 8% de los consumidores que abandonaron una web volverán para retomar la compra. Utilizando el remarketing se puede conseguir que el retorno de usuarios ascienda al 26%.
¡Ten cuidado en este punto! Muchas impresiones y muchos clicks no quieren decir que hayamos tenido éxito; lo que tenemos que medir son las tasas de conversión que son las acciones que queremos que realicen los visitantes, como entrar a una sección determinada, realizar una compra, suscribirse a una lista de correo, pedir un presupuesto, completar un formulario.
Adroll asegura que por cada $1 invertido en remarketing obtienes $10 de ganancia y en algunos casos se ha llegado a contabilizar un retorno 12 veces la suma invertida.
Como ya sabemos, hacer remarketing es concentrar nuestros recursos y enfocarlos directamente en esos clientes potenciales que ya se han visto interesados en nuestros productos. Esta concentración, genera una tasa de conversión mucho más alta con una cantidad similar de clicks, por lo tanto el costo por conversión es entre un 20% y un 30% menor (dato obtenido de PPC Hero) que en otras acciones como por ejemplo las búsquedas patrocinadas.
Y por otro lado, ¡cuidado! Existen zonas apartadas de la luz de alguna estrella, zonas grises que tienes que tener en cuenta a la hora de aplicar el remarketing en tu negocio:
- Saturación: Es relativamente fácil excederse en el tiempo y el número de repeticiones al que se verán expuestos lo sujetos, lo cual termina siendo contraproducente para la venta en particular y para la imagen de marca en general aumentando la sensación de amenaza a la privacidad. Se recomienda que el anuncio sea visto entre 5 y 7 veces por usuario por día. De todos modos, lo que con algunos productos funciona muy bien, con otros no lo hace, por lo que es necesario probar con diferentes frecuencias de exposición y compararlas para saber cuál arroja mejores resultados.
- Amenaza a la privacidad: Si bien a la mayoría de los usuarios no nos afecta, y ya damos por sabido que estamos siendo rastreados en cada movimiento del cursor que realizamos, algunas personas pueden sentirse invadidas y acechadas, sobre todo mientras mayor sea la saturación.
- No sirve para captar clientes nuevos: Los anuncios serán mostrados únicamente a usuarios que entraron a nuestra página.
Haz la prueba: visita uno de estos sitios ¡y que empiecen a seguirte!
Existen 4 empresas principales a las que puedes recurrir para comenzar tus acciones de remarketing:
- Perfect Audience
- AdRoll
- Retargeter
- Google Adwords
Si visitas alguno de sus sitios (prueba con Adroll y Perfect Audience) cuando vuelvas a Facebook, presta atención a los banners de la derecha 😉 Facebook hace poquito sumó esta alternativa y permite instalar un “pixel” en nuestro sitio para luego seguir a nuestros visitantes mientras revisan su Facebook. Otros proveedores son Retargeting Base, Triggit y Criteo.
Entre ellas se reparten el océano de páginas que existen compartiendo muchos de los espacios y ofreciendo oportunidades similares en millones de páginas, siempre sin dejar escapar a los grandes concentradores de tráfico, como son Facebook, Twitter y en un nivel más bajo, Yahoo.
¡Y han utilizado el remarketing conmigo! 🙂
¿Qué elementos tienes que tener en cuenta para que tus campañas de remarketing sean súper efectivas?
Aquí te dejo estos 5 tips súper fáciles de aplicar que no te fallarán y harán tus campañas de remarketing mucho más efectivas:
1. Muestra avisos relevantes, dirigidos a cada grupo específico de usuarios. No muestres avisos genéricos. Los avisos genéricos convierten poco y los visitantes se distraen fácilmente.
2. Usa anuncios con un Call To Action claro, directo y con sentido de urgencia.
3. Envía a quien ve tu anuncio a la URL correcta. Los clientes quieren encontrar rápidamente aquello que les interesa y estaban buscando, se desorientan y decepcionan fácilmente si al hacer click son llevados a un sitio distinto del que esperaban.
4. Crea campañas de retargeting con etapas múltiples (Multistage Retargeting Campaigns), 7 días un tipo de aviso, 7 días una promoción, 3 días diciendo que se acaba el tiempo, etc.
5. Durante los últimos días recuerda la urgencia, remarca que el tiempo se agota, que la oferta no volverá a estar disponible, es ahora o nunca.
Redondeando: muchas más conversiones, con solo un poquito más de presupuesto.
En conclusión, el remarketing es una herramienta muy poderosa que integrada dentro de una estrategia de marketing bien planteada genera resultados extremadamente efectivos. La clave de su efectividad radica en el hecho de que el cliente ya ha mostrado una intención de compra.
Al tener cierta flexibilidad en los montos de inversión, no solo está al alcance de las grandes corporaciones, si no que puede ser utilizada por empresas medianas y chicas, con presupuestos en marketing y publicidad bastante acotados (con costos por click que van desde 1 centavo).
Por otro lado, al estar dirigido a personas que ya se han interesado por nuestros productos, nos proporciona una tasa de conversión más alta, lo cual significa una mayor efectividad de los recursos invertidos, en otras palabras un mayor ROI o retorno de la inversión.