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Técnicas de Ventas: 7 tips para actualizar a tu Equipo Comercial

Por Julio Paiva | Redactora en Postcron.com

técnicas de ventas Actualiza a tu equipo comercial

Quien trabaja en ventas sabe que la innovación de los procesos comerciales es fundamental. Es más, si hay algo indiscutible de las técnicas de ventas es que todo cambia, todo el tiempo. Las modificaciones hacen parte de la rutina.

O sea, las estrategias de ventas están directamente conectadas con las variaciones del flujo de ventas y eso se refleja en cadena.

Un team de ventas exitoso está acostumbrado a las variaciones de los procesos de su compañía! Es, a través de la permanente actualización de las técnicas de ventas, que la estrategia es adaptada y sigue al frente en la conversión de resultados.

Pero todos sabemos que cambiar no siempre es fácil, más aún: hay gente que no quiere ni saber de cambios. Sin embargo, pensémoslo bien: los hábitos de la sociedad se modifican permanente y los individuos no actúan de la misma forma, por ende: el equipo comercial también debe adaptarse!

I´m listening

 

Y ya que estamos hablando de cambios, hay que decir que los últimos tiempos han demandado alteraciones importantes. Cambiaron las reglas, el panorama macroeconómico, el workflow administrativo así como la forma de publicitar un producto o servicio.

Entonces, aquí en Postcron, nos pareció una buena idea hablar un poco sobre algunos desafíos que un equipo de ventas puede enfrentar mientras esté en proceso de adaptación para lograr nuevos objetivos y resultados.

7 tips para actualizar a tu Equipo Comercial

1. Identifica los vicios en las Técnicas de Ventas

¿Quién no desarrolla su propia fórmula para ejecutar procesos rutinarios? Eso deriva de la repetición y, obviamente, de la búsqueda por hacer las cosas con más facilidad. Bueno, en ventas, pasa lo mismo. Hasta este punto, no hay nada extraño.

El problema surge cuando esa fórmula mágica deja de admitir variaciones y optimizaciones. Igual, si está funcionando perfectamente, excelente. Pero, si la empresa percibe que hay problemas, puede significar que es momento de revisar su estrategia de ventas e identificar los vicios en ella.

técnicas de ventas keep calm

Un hecho: cualquier mercado suele experimentar turnovers. Si asumimos que suceden quiebres en el status quo, significa que lo que era un éxito puede dejar de funcionar. 

¡Veamos crisis como oportunidades! Un problema dificulta la ejecución pero puede ser una excelente chance de descubrir nuevas herramientas y posibilidades. Quizás sea hora de revisar el discurso, revaluar los leads, invertir en presencia online y ejecutar las acciones necesarias para mantenerse como referencia en el mercado.

Evaluar los indicadores de desempeño es una acción que permite hacer un análisis de las fases de su embudo de ventas e identificar puntos problemáticos.

2. Ejercita tu Paciencia

En algún lado creo que ya escuchaste la frase “tranquilo, hermano”. Bueno, los equipos comerciales trabajan en un sector extremadamente dinámico e inestable, por eso es fundamental confiar en la planificación y en los índices para seguir progresando.

Paciencia

Los índices de conversión son una excelente forma de acompañar la ejecución de las nuevas estrategias del equipo comercial. Lleva su tiempo, pero los números no mienten. Si están haciendo un buen -o mal- trabajo, las métricas dejarán todo mucho más claro y tangible.

Sugiero implementar un estudio del flujo de actividad. Por ejemplo, un prospect que todavía está bajo análisis no puede ser entendido como una venta, falta establecer la conexión final entre él y tu marca.
Una comparación entre la cantidad de contactos hechos y la cantidad de ventas efectivas, identificar la diferencia entre estos valores, y ver cómo se comportan a través del tiempo, sirve para ver si estamos contactando a los clientes correctos, satisfaciendo sus necesidades o no, etc.

Todos quieren resultados rápidos, los integrantes del team quieren actuar, pero a veces es momento de sentarse a analizar, identificar las etapas del embudo de ventas, y optimizarlas estratégicamente para luego llevar eso a la práctica.

Es exactamente por ello que es importante aplicar un estudio de flujo de actividad. Comparativamente se hace más fácil ver entre qué etapas hay contrastes más marcados y una vez identificados los índices deficientes, atacar y buscar la solución.

3. Cobit Yourself! (Qué?)

Este punto es importante para complementar los dos primeros tópicos del artículo. Si se quiere identificar los vicios de las técnicas de ventas o los puntos frágiles de la cadena, es importante desfragmentar las etapa del proceso comercial y evaluar los problemas de forma aislada para, por ende, tener una mejor visión global.

 

Flujograma

Cobit (Control Objectives for Information and related Technology) es una guía de buenas prácticas para cadenas de procesos. No está específicamente diseñado para el área comencial, pero es muy útil y fácil de aplicar al momento de analizar las etapas operacionales.

Desagregar el proceso en etapas y establecer los objetivos de cada una de ella, es fundamental para tener un buen control del mismo.

De hecho, cada uno sabe cuáles son las métricas y objetivos más importantes para su labor, y seguramente tú sabes muy bien lo que es fundamental para el rubro en que actúas. Algunas métricas que todo proceso comercial debe tener en cuenta son:

  • TP: Ticket Promedio
  • LTV: Life Time Value
  • IRC: Índice de repetición de compra
  • NQR: Número de quejas y reclamos
  • GLM: Grado de lealtad a la marca
  • CTC: Costo por tipo de cliente
  • CPC: Cambio porcentual en costos
  • CPV: costo por vendedor
  • IM: Imagen de marca

4. Mejora tu presencia en la Redes Sociales

Es algo que siempre decimos pero que vale la pena repetir: tus competidores ya están en la web. Es hora de aprender a vender por internet. Estar presente en la red es tener acceso a un sinfín de herramientas que contribuyen tanto para la gestión de tus contenidos como para la promoción de tus productos o servicios: sitio web, página de Facebook, cuenta de Twitter, página de Google+, cuenta de Pinterest, perfil de empresa en LinkedIn, son algunas de las herramientas disponibles.

Redes sociales

Y dentro de cada una de esas herramientas, hay muchos recursos que puedes utilizar para optimizar tu presencia.

Por ejemplo, en Facebook:

  • un excelente recurso para ampliar tus contactos es programar eventos e invitar a posibles leads que participen.
  • O bien, como ya sabrás, también es posible vender por Facebook. Hay Apps que permiten ofrecer productos y servicios directamente en tu Fan Page. La modalidad se conoce por social ecommerce y vale la pena adicionar el recurso y probar sus resultados:
    – LikeStore – Fácil de instalar y gerenciar, no posee costo de activación.
    – Beetailer – Permite importar tiendas online ya existentes al Facebook.
    – SocialTools – Permite crear rápida y fácilmente tu galería de productos. El precio varía en función a la cantidad de seguidores de tu página y ofrece aplicaciones complementarias para mejorar tus ventas.
  • Promocionar publicaciones mediante pequeños pagos a Facebook también es una excelente forma de ser visto por más personas y ampliar la base de seguidores y mejorar conversiones.

 

técnicas de ventas Facebook

En este punto, la interacción entre el equipo de ventas y de marketing es fundamental, ya que, quien entiende de ventas puede ayudar mucho en la estrategia de marketing, principalmente en lo que se refiere al tono y tipo de mensajes que se transmite en el sitio de la empresa y en las redes sociales de las que participa.

Los vendedores son excelentes profesionales a quienes pedir sugerencias sobre cómo, cuándo y qué decir para ayudar a promocionar a un producto o servicio.

5. Concéntrate en Generar Valor Agregado

En cualquier cadena productiva cada eslabón debe aportar valor, para que el resultado final sea el esperado. Cuando pensamos en el flujo de ventas como un proceso, deberíamos pensar lo mismo.

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Un proceso de ventas es una cadena productiva. O sea, un conjunto de eslabones en donde podemos invertir en valor agregado y no pensar solo en concretar la venta.

Usted, agente comercial, debe ser un verdadero asesor, un especialista en el producto y mostrar cómo el mismo mejora la vida del cliente sea de forma estética, funcional o económica.

Una negociación debe agregar valor, proveer algo útil y relevante. Cuando un lead entiende cuál es el valor que el producto/servicio aporta a su vida, se sentirá más cómodo y abierto a la propuesta. Y todos salimos ganando.

6. Agudiza la Percepción y Aumenta la Flexibilidad

El desafío reside en abandonar las viejas prácticas y estar siempre abierto a las nuevas técnicas de ventas. Cuando el discurso no está adaptado, el flujo de ventas sufre. Repetición de discursos, argumentos y conversaciones de manual sin flexibilizar según las especificidades del cliente acerca al vendedor al fracaso.

Cada cliente es un mundo, y aún cuando comparten características comunes que sí, es muy importante que los miembros de tu equipo comercial desarrollen al máximo la percepción de las necesidades y deseos de los clientes, sean empáticos, es decir, sepan no sólo entender al cliente sino también ponerse en su lugar; y flexibles, para adaptar la propuesta comercial a las características particulares de cada persona.

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Abandonemos los vicios! Es fundamental dedicar toda la atención necesaria al cliente y brindarle una atención personalizada. Por algo los clientes Premium tienen un contacto mucho más cercano con los servicios que contratan y son tratados como únicos, no crees?

7. Diversifica las estrategias de descuento

Qué cliente no negocia? Cuántas veces escuchaste un prospect pedir una rebaja en el precio?

técnicas de ventas descuentos

El agente comercial quiere vender, más y más rápido. Ningún problema en ello. Todos se benefician con las comisiones y los nuevos leads. Pero, el vendedor también debe saber que ceder rápidamente al pedido de descuento puede inclusive perjudicar la venta.

Bueno, pensemos algo cercano: cuando pido un descuento y el vendedor accede sin pensar dos veces, puedo pensar que fue demasiado fácil. No sería raro que yo cuestione si esta facilidad se da por algún problema o por un producto que no es confiable al 100%.

Duda

Obviamente que hay que tener en cuenta el tipo de producto de que se trata y el precio del mismo, pero en la mayoría de los casos, pedir un tiempo para presentar el pedido a la empresa y responder a la brevedad (y tiene que ser realmente a la brevedad), denota seriedad y mantiene el vínculo abierto.

La cuenta, por favor

ConclusionEn relación a los desafíos que un equipo de ventas puede enfrentar, es fundamental mantenerse abierto a nuevas propuestas y evitar soluciones antiguas. Las técnicas de venta son dinámicas y requieren permanente actualización.

Equipos comerciales, de marketing online, administrativos… todos pueden trabajar juntos en soluciones que aumenten los índices globales de la compañía.

 

 

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