{"id":10400,"date":"2017-07-04T17:43:57","date_gmt":"2017-07-04T17:43:57","guid":{"rendered":"https:\/\/postcron.com\/es\/blog\/?p=10400"},"modified":"2017-07-04T17:43:57","modified_gmt":"2017-07-04T17:43:57","slug":"como-integrar-inbound-y-outbound-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/postcron.com\/es\/blog\/como-integrar-inbound-y-outbound-sales\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo Integrar Inbound y Outbound Sales?"},"content":{"rendered":"<p><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/\u00bfCo\u0301mo-Integrar-Inbound-y-Outbound-Sales-.jpg\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-10408\" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/\u00bfCo\u0301mo-Integrar-Inbound-y-Outbound-Sales-.jpg\" alt=\"\u00bfCo\u0301mo-Integrar-Inbound-y-Outbound-Sales-\" width=\"550\" height=\"288\" \/><\/a><\/p>\n<p>Si est\u00e1s leyendo este art\u00edculo existe una gran posibilidad de que seas un CEO o un Director de Ventas. Es probable tambi\u00e9n que <strong>tu principal reto para este a\u00f1o sea cerrar m\u00e1s ventas,<\/strong> e incluso puede que est\u00e9s considerando alguna opci\u00f3n para mejorar la eficiencia del embudo de ventas.<\/p>\n<p>Es posible que d\u00eda a d\u00eda te encuentres frente a grandes interrogantes sobre tu trabajo, tu equipo comercial y los resultados: \u00bfC\u00f3mo ganar m\u00e1s dinero? \u00bfC\u00f3mo captar prospectos y convertirlos en oportunidades de venta? \u00bfC\u00f3mo establecer un mejor proceso de ventas? \u00bfC\u00f3mo optimizar recursos y tiempos?<\/p>\n<p>No te preocupes, no est\u00e1s solo. De acuerdo al m\u00e1s reciente <a href=\"http:\/\/www.stateofinbound.com\/america-latina-es\">Estado de Inbound Latinoam\u00e9rica 2017<\/a>, la gran mayor\u00eda de los encuestados coinciden con tus preocupaciones al admitir que \u201ccerrar m\u00e1s ventas\u201d es tanto su prioridad como su principal reto.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<div id=\"attachment_10401\" style=\"width: 511px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Prioridades-en-Ventas-2017-Estado-del-Inbound.png\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10401\" class=\"wp-image-10401 \" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Prioridades-en-Ventas-2017-Estado-del-Inbound.png\" alt=\"Prioridades en Ventas 2017 - Estado del Inbound\" width=\"501\" height=\"453\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10401\" class=\"wp-caption-text\">Estado de Inbound Latinoam\u00e9rica 2017 p.15<\/p><\/div>\n<p>Esto es el resultado de lo dif\u00edcil que se ha convertido lograr captar prospectos.<\/p>\n<p>Esto se debe a la cantidad de cambios que trajo consigo la llegada de Internet, donde hoy en d\u00eda las personas est\u00e1n expuestas a cualquier cantidad de informaci\u00f3n a tan solo un clic de distancia.<\/p>\n<p>All\u00ed, pueden leer, investigar, comparar y analizar cualquier producto o servicio previa decisi\u00f3n de compra. Adem\u00e1s, cada vez son m\u00e1s celosos de su privacidad y su tiempo, no les gusta ser interrumpidos con llamadas o correos que no aporten contenido valioso y solo busquen vender.<\/p>\n<p>De aqu\u00ed que quienes nos dedicamos al \u00e1rea de ventas debemos replantearnos nuestras estrategias y metodolog\u00edas de b\u00fasqueda de prospectos, contacto y ventas.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>\u00a0<\/strong><strong>\u00bfQu\u00e9 es Outbound Sales?<\/strong><\/h2>\n<blockquote><p>La metodolog\u00eda Outbound Sales es com\u00fanmente conocida por hacer llamadas o enviar correos en fr\u00edo a listas de contactos que no necesariamente est\u00e1n interesados, o necesitan, los productos o servicios de tu empresa.<\/p><\/blockquote>\n<p>En muchos casos, las compa\u00f1\u00edas que se rigen bajo estas pr\u00e1cticas tradicionales de ventas asignan a sus empleados metas tales como un n\u00famero determinado de llamadas mensuales o semanales por realizar, logrando as\u00ed que el principal objetivo de su trabajo se centre en alcanzar esta cuota y no en captar y enamorar a clientes que perduren en el tiempo.<\/p>\n<p>Sin embargo, est\u00e1 metodolog\u00eda se enfrenta a grandes problemas con el consumidor actual, tal y como lo explica<a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/legacy-sale-dangers\"> Dan Tyre<\/a> de HubSpot:<\/p>\n<ul>\n<li>Es posible que con las pr\u00e1cticas Outbound logres algunos negocios, sin embargo cada vez vas a cerrar menos y menos pues con los compradores tienen memoria y comparten sus experiencias (buenas y malas) con otras personas y empresas.<\/li>\n<li>Los compradores comentan entre s\u00ed, especialmente si tuvieron una experiencia de compra negativa o que no les gust\u00f3. El producto puede haber sido lo que ellos estaban buscando o necesitando, pero si la experiencia con el vendedor fue negativa esto opaca la calidad del producto.<\/li>\n<li>Un mal vendedor puede afectar la reputaci\u00f3n de su empresa y causarle estragos para sobrevivir. Recordemos que hoy en d\u00eda el poder est\u00e1 en manos de quien compra y no de quien vende.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Es por estas, y muchas otras razones, que los l\u00edderes de HubSpot Dharmesh Shah y Brian Halligan deciden en 2014 que exist\u00edan razones suficientes para introducir un nuevo concepto de ventas y las tecnolog\u00edas necesarias para llevarlo a cabo: <a href=\"http:\/\/www.simpleselling.co\/the-growth-report\/que-es-inbound-sales\/\">Inbound Sales<\/a>, HubSpot CRM y HubSpot Sales.<\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h2><strong>\u00bfQu\u00e9 es Inbound Sales?<\/strong><\/h2>\n<blockquote><p>Esta metodolog\u00eda deja a un lado el \u201cAlways Be Closing\u201d o \u201cSiempre cierra una venta\u201d al que est\u00e1bamos acostumbrados y se enfoca en el \u201cAlways Be Helping\u201d o \u201cSiempre Ayuda\u201d, donde el vendedor se convierte en una persona que escucha, comparte informaci\u00f3n interesante y aconseja al comprador.<\/p><\/blockquote>\n<p>B\u00e1sicamente <strong>es un proceso de 4 etapas que gu\u00edan a los profesionales de ventas por un camino para lograr hacer que los leads, a su ritmo, se conviertan en compradores o usuarios de los productos o servicios de la empresa<\/strong>:<\/p>\n<div id=\"attachment_10402\" style=\"width: 682px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Proceso-de-Inbound-Sales.png\" target=\"_blank\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10402\" class=\"wp-image-10402 \" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Proceso-de-Inbound-Sales.png\" alt=\"Proceso de Inbound Sales\" width=\"672\" height=\"228\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10402\" class=\"wp-caption-text\">Fuente: HubSpot<\/p><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Identificar <\/strong>clientes potenciales a trav\u00e9s de sus interacciones tanto en la p\u00e1gina web de la empresa, como en blogs, redes sociales o cualquier otro medio relacionado a la industria, productos o servicios.<\/li>\n<li><strong>Conectar <\/strong>con ellos, una vez se hayan identificado como posibles leads, a trav\u00e9s de un mensaje personalizado.<\/li>\n<li><strong>Explorar <\/strong>los retos y necesidades a los que se enfrenta a trav\u00e9s de una llamada o reuni\u00f3n, adem\u00e1s para conocer el sentido de urgencia de las mismas.<\/li>\n<li><strong>Aconsejar <\/strong>sobre una soluci\u00f3n espec\u00edfica que puede brindar la empresa a los retos con los que se est\u00e1 enfrentando el cliente potencial. Es importante que esta soluci\u00f3n est\u00e9 atada al contexto de la empresa.<\/li>\n<\/ol>\n<p>Ahora bien, podr\u00eda pensarse que es sencilla su aplicaci\u00f3n, pero la verdad es que requiere de constancia, determinaci\u00f3n y querer lograrlo. Adem\u00e1s de contar con un equipo <a href=\"http:\/\/www.simpleselling.co\/que-hacemos\/\">entrenado<\/a> en la materia y en el uso del CRM.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.simpleselling.co\/the-growth-report\/el-proceso-de-ventas-segun-inbound-sales\/\">Inbound Sales<\/a> requiere que los representantes de ventas sean capaces de \u201cusar m\u00faltiples sombreros\u201d a la vez, ya que deben conocer al m\u00e1ximo el producto o servicio que ofrecen, ser capaces de escuchar y entender las necesidades de sus prospectos, generar y compartir contenidos \u00fatiles para cada uno de sus leads, orientar y aconsejar a las oportunidades de ventas y, sobre todo, ser capaz de determinar cu\u00e1les leads califican y cu\u00e1les a\u00fan no est\u00e1n en listos para cerrar un negocio.<\/p>\n<p>La paciencia es clave en este nuevo mundo de las ventas, pues el vendedor ha cedido su poder al comprador, pero a\u00fan debe cumplir cuotas semanales, mensuales, trimestrales y anuales.<\/p>\n<p>Ahora que ya entiendes de qu\u00e9 trata esta nueva metodolog\u00eda de ventas, es posible que te sigas preguntando c\u00f3mo ponerla en marcha en tu equipo de ventas que est\u00e1 acostumbrado a pasar horas marcando n\u00fameros de tel\u00e9fono, dejando mensajes de voz y esperando a escuchar una voz del otro lado del auricular.<\/p>\n<h2><strong>\u00bfC\u00f3mo integrar Inbound y Outbound Sales?<\/strong><\/h2>\n<p>El principal objetivo de este art\u00edculo es compartir 3 sencillos pasos que van a permitir que tu empresa integre pr\u00e1cticas tradicionales y modernas de ventas para alcanzar las metas establecidas.<\/p>\n<h3><strong>1) Alineaci\u00f3n de Mercadeo y Ventas<\/strong><\/h3>\n<p>La clave para empezar a generar leads al estilo Inbound es que<strong> esta pr\u00e1ctica no se limite al departamento de ventas<\/strong>, de all\u00ed que se debe hacer una reuni\u00f3n entre ambos departamentos en la que se establezca las caracter\u00edsticas de los leads que se est\u00e1n buscando y cu\u00e1les van a ser los esfuerzos de Marketing para conseguirlos y calificarlos como MQL o Marketing Qualified Leads (Leads Calificados por Marketing)<\/p>\n<ol>\n<li>Generaci\u00f3n de contenidos de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra<\/li>\n<li>Participaci\u00f3n activa en redes sociales de la empresa<\/li>\n<li>Campa\u00f1as de email marketing con contenidos en funci\u00f3n de las etapas del proceso de compra<\/li>\n<li>Planes de inversi\u00f3n en buscadores y redes sociales<\/li>\n<\/ol>\n<p>Por otro lado, ventas debe acordar y comprometerse a actuar de forma r\u00e1pida y efectiva con cada lead tan pronto los reciba de parte de mercadeo.<\/p>\n<h3><strong>2) Configurar el CRM para diferenciar Outbound leads e Inbound<\/strong><\/h3>\n<p>Una de las grandes ventajas del uso de un CRM como herramienta es que permite adaptarse totalmente al proceso de ventas, incluso permite establecer propiedades para cada lead entre las que se expliquen su proveniencia: inbound u outbound.<\/p>\n<p><strong>Resulta importante para cualquier representante de ventas conocer la proveniencia de cada lead<\/strong> pues aquellos que vengan de pr\u00e1cticas inbound requieren de una atenci\u00f3n inmediata, ya que si son contactados en <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/sales\/sales-statistics\">menos de 5 minutos su probabilidad de conversi\u00f3n en clientes se multiplica 9 veces<\/a>, mientras que los leads de pr\u00e1cticas outbound no requieren de esta inmediatez ya que vienen de llamadas en fr\u00edo y no han realizado acciones que demuestren inter\u00e9s por los productos o servicios de la empresa.<\/p>\n<div id=\"attachment_10403\" style=\"width: 742px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" aria-describedby=\"caption-attachment-10403\" class=\"wp-image-10403\" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo.png\" alt=\"Sin ti\u0301tulo\" width=\"732\" height=\"350\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-10403\" class=\"wp-caption-text\">Fuente: HubSpot<\/p><\/div>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<h3><strong>3) Contacto personalizado<\/strong><\/h3>\n<p>Teniendo leads que de alguna manera mostraron inter\u00e9s por los productos o servicios de la empresa, que ya fueron calificados y que se conoce su origen (lo que permite investigar un poco m\u00e1s sobre ellos y sus necesidades) el paso siguiente es realizar ese primer contacto de parte del equipo de ventas.<\/p>\n<p>En el caso de los <strong>Inbound leads<\/strong>, bien sea un <strong>correo electr\u00f3nico, una llamada, un mensaje en Whatsapp<\/strong> o la forma que consideremos correcta, debemos aprovechar este espacio y <strong>personalizar el acercamiento, ofreciendo incluso alg\u00fan material que pudiera resultarles de inter\u00e9s.<\/strong><\/p>\n<p>Aqu\u00ed comparto un ejemplo de correo de contacto con un lead inbound:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10404\" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo1.png\" alt=\"Sin ti\u0301tulo\" width=\"640\" height=\"281\" \/><\/a><\/p>\n<p>En el caso de los leads provenientes de <strong>pr\u00e1cticas Outbound<\/strong> podemos hacerlo de la misma forma, para <strong>personalizar y humanizar la experiencia y poder canalizarlos a trav\u00e9s del embudo de ventas al estilo Inbound donde ellos tienen el poder de decisi\u00f3n y los vendedores estamos para escucharlos y ayudarlos.<\/strong><\/p>\n<p>Aqu\u00ed comparto un ejemplo de correo de contacto con un lead outbound:<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo2.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-10405\" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/Sin-ti\u0301tulo2.png\" alt=\"Sin ti\u0301tulo\" width=\"625\" height=\"219\" \/><\/a><\/p>\n<p>Para terminar, solo quiero recordarles que los equipos de ventas deben mantenerse al d\u00eda de las conductas y acciones de los consumidores, deben participar en los mismos espacios donde ellos est\u00e9n, deben escucharlos, entenderlos y saber ayudarlos en el momento que sea preciso. <strong>Mientras m\u00e1s humanos el acercamiento sea, mejores resultados se obtendr\u00e1n<\/strong>.<\/p>\n<p>Y t\u00fa, que acciones de Inbound y Outbund marketing han realizado? Si quieres puedes contarnos qu\u00e9 te ha parecido este art\u00edculo y cu\u00e1l ha sido tu experiencia con estas estrategias. Compartir es una buena forma de generar valor y tambi\u00e9n de aprender!<\/p>\n<h3>_____________<\/h3>\n<p><strong><em>Sobre el Autor<\/em><\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/CLGP-1.png\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"wp-image-10406 alignleft\" src=\"https:\/\/s3.postcron.com\/blog-es\/2017\/07\/CLGP-1.png\" alt=\"CLGP (1)\" width=\"167\" height=\"125\" \/><\/a><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><em><strong>Clara Gil P. <\/strong>,\u00a0<\/em><em>Inbound Strategist para Simple Selling<\/em><\/p>\n<p><em>Twitter. @<a href=\"https:\/\/twitter.com\/claragilp\" target=\"_blank\">claragilp<\/a><\/em><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Si est\u00e1s leyendo este art\u00edculo existe una gran posibilidad de que seas un CEO o un Director de Ventas. 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