{"id":6557,"date":"2016-03-17T21:18:05","date_gmt":"2016-03-17T21:18:05","guid":{"rendered":"https:\/\/postcron.com\/es\/blog\/?p=6557"},"modified":"2018-02-08T13:35:30","modified_gmt":"2018-02-08T13:35:30","slug":"tecnicas-de-ventas-tips-para-actualizar-a-tu-equipo-comercial","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/postcron.com\/es\/blog\/tecnicas-de-ventas-tips-para-actualizar-a-tu-equipo-comercial\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de Ventas: 7 tips para actualizar a tu Equipo Comercial"},"content":{"rendered":"

\"t\u00e9cnicas<\/a><\/p>\n

Quien trabaja en\u00a0ventas sabe que\u00a0la innovaci\u00f3n de los procesos comerciales<\/em> es fundamental. Es m\u00e1s, si hay algo indiscutible\u00a0de las t\u00e9cnicas de ventas\u00a0<\/strong>es que todo cambia, todo el tiempo. Las modificaciones hacen parte de la rutina.<\/p>\n

O sea, las\u00a0estrategias de\u00a0ventas<\/strong>\u00a0est\u00e1n directamente conectadas con las\u00a0variaciones del flujo de ventas<\/strong> y eso se refleja en cadena.<\/p>\n

Un team de ventas exitoso est\u00e1 acostumbrado a las variaciones de los procesos de su compa\u00f1\u00eda! Es, a trav\u00e9s de la permanente actualizaci\u00f3n de las t\u00e9cnicas de ventas,\u00a0<\/strong>que la estrategia es adaptada y sigue al frente en la conversi\u00f3n de resultados.<\/strong><\/p>\n

Pero todos sabemos que cambiar no siempre es f\u00e1cil, m\u00e1s a\u00fan: hay gente que no quiere ni saber de cambios.\u00a0Sin embargo, pens\u00e9moslo bien: los h\u00e1bitos de la sociedad se modifican permanente y los individuos no act\u00faan de la misma forma, por ende: el equipo comercial<\/strong> tambi\u00e9n debe adaptarse!<\/p>\n

\"I\u00b4m<\/a><\/p>\n

 <\/p>\n

Y ya que estamos hablando de cambios, hay que decir que los \u00faltimos tiempos han demandado alteraciones importantes. Cambiaron las reglas, el panorama macroecon\u00f3mico<\/strong>, el workflow administrativo<\/strong> as\u00ed como la forma de publicitar un producto o servicio.<\/p>\n

Entonces, aqu\u00ed en Postcron<\/a>, nos pareci\u00f3 una buena idea hablar un poco sobre algunos desaf\u00edos que un equipo de ventas<\/strong> puede enfrentar mientras est\u00e9 en proceso de adaptaci\u00f3n para lograr nuevos objetivos y resultados<\/strong>.<\/p>\n

\"7<\/a><\/h2>\n

1. Identifica los vicios en las T\u00e9cnicas de Ventas<\/h2>\n

\u00bfQui\u00e9n no desarrolla su propia f\u00f3rmula<\/em> para ejecutar procesos rutinarios? Eso deriva de la repetici\u00f3n y, obviamente, de la b\u00fasqueda por hacer las cosas con m\u00e1s facilidad. Bueno, en ventas, pasa lo mismo. Hasta este punto, no hay nada extra\u00f1o.<\/strong><\/p>\n

El problema surge cuando esa f\u00f3rmula m\u00e1gica deja de admitir variaciones y optimizaciones. Igual, si est\u00e1 funcionando perfectamente, excelente. Pero, si la empresa percibe que hay problemas, puede significar que es momento de revisar su estrategia de ventas e identificar los vicios en ella.<\/strong><\/p>\n

\"t\u00e9cnicas<\/a><\/p>\n

Un hecho:<\/strong> cualquier mercado suele experimentar turnovers<\/em>. Si asumimos que suceden quiebres en el status quo<\/em>, significa que lo que era un \u00e9xito puede dejar de funcionar.<\/span>\u00a0<\/span><\/p><\/blockquote>\n

\u00a1Veamos crisis como oportunidades<\/strong>! Un problema dificulta la ejecuci\u00f3n pero puede ser una excelente chance de descubrir nuevas herramientas y posibilidades<\/em>. Quiz\u00e1s sea hora de revisar el discurso, revaluar los leads<\/strong>, invertir en presencia online <\/strong>y ejecutar las acciones necesarias para mantenerse como referencia en el mercado.<\/p>\n

Evaluar los indicadores de desempe\u00f1o <\/strong>es una acci\u00f3n que permite hacer un an\u00e1lisis de las fases de su embudo de ventas <\/strong>e identificar puntos problem\u00e1ticos.<\/p><\/blockquote>\n

2. Ejercita tu\u00a0Paciencia<\/h2>\n

En alg\u00fan lado creo que ya escuchaste la frase \u201ctranquilo, hermano\u201d. Bueno, los equipos comerciales<\/strong> trabajan en un sector extremadamente din\u00e1mico e inestable, por eso\u00a0es fundamental confiar en la planificaci\u00f3n y en los \u00edndices para seguir progresando<\/em>.<\/p>\n

\"Paciencia\"<\/a><\/p>\n

Los \u00edndices de conversi\u00f3n<\/strong> son una excelente forma de acompa\u00f1ar la ejecuci\u00f3n de las nuevas estrategias del equipo comercial. Lleva su tiempo, pero los n\u00fameros no mienten<\/strong>. Si est\u00e1n haciendo un buen -o mal- trabajo, las m\u00e9tricas<\/strong> dejar\u00e1n todo mucho m\u00e1s claro y tangible.<\/p>\n

Sugiero implementar\u00a0un estudio del flujo de actividad<\/strong>. Por ejemplo, un prospect<\/strong> que todav\u00eda est\u00e1 bajo an\u00e1lisis no puede ser entendido como una venta, falta establecer la conexi\u00f3n\u00a0final entre \u00e9l y tu marca.
\nUna comparaci\u00f3n entre la cantidad de contactos<\/strong>\u00a0hechos<\/b>\u00a0y la cantidad de\u00a0ventas efectivas, <\/strong>identificar la diferencia entre estos valores, y ver c\u00f3mo se comportan a trav\u00e9s del tiempo, sirve para ver si estamos contactando a los clientes correctos, satisfaciendo sus necesidades o no, etc.<\/p>\n

Todos quieren resultados r\u00e1pidos, los integrantes del team quieren actuar, pero a veces es momento de sentarse a analizar, identificar las etapas del<\/em> embudo de ventas, <\/strong>y optimizarlas estrat\u00e9gicamente para luego llevar eso a la pr\u00e1ctica.<\/em><\/span><\/p><\/blockquote>\n

Es exactamente por ello que es importante aplicar un\u00a0estudio de\u00a0flujo de actividad.<\/strong>\u00a0Comparativamente se hace m\u00e1s f\u00e1cil ver entre qu\u00e9\u00a0etapas hay contrastes m\u00e1s\u00a0marcados\u00a0<\/strong>y una vez identificados los \u00edndices deficientes, atacar y buscar la soluci\u00f3n.<\/p>\n

3. Cobit Yourself! (Qu\u00e9?)<\/h2>\n

Este punto es importante para complementar los dos primeros t\u00f3picos del art\u00edculo. Si se quiere identificar los vicios de las t\u00e9cnicas de ventas<\/strong> o los puntos fr\u00e1giles de la cadena, es importante desfragmentar las etapa del proceso comercial y evaluar los problemas de forma aislada para, por ende, tener una mejor visi\u00f3n global.<\/p>\n

 <\/p>\n

\"Flujograma\"<\/a><\/p>\n

Cobit<\/strong> (Control Objectives for Information and related Technology<\/em>) es una gu\u00eda de buenas pr\u00e1cticas para cadenas de procesos. No est\u00e1 espec\u00edficamente dise\u00f1ado para el \u00e1rea comencial, pero es muy \u00fatil y f\u00e1cil de aplicar al momento de analizar las etapas operacionales.<\/p>\n

Desagregar el proceso en etapas y establecer los objetivos de cada una de ella, es fundamental para tener un buen control del mismo.<\/p>\n

De hecho, cada uno\u00a0sabe cu\u00e1les son las m\u00e9tricas y objetivos m\u00e1s importantes para su labor, y seguramente t\u00fa\u00a0sabes muy bien lo que es fundamental para el rubro en que act\u00faas. Algunas m\u00e9tricas que todo proceso comercial debe tener en cuenta son:<\/p>\n