Se você está lendo este artigo, há uma grande probabilidade de que você seja um CEO ou Gerente de Vendas. Também é provável que seu principal objetivo deste ano seja fechar mais vendas, pode ser até que, inclusive, você esteja considerando alguma opção que melhore sua eficiência no funil de ventas.
Seguindo, é possível que você tenha algumas perguntas sobre sua equipe de trabalho, equipe comercial e resultados: como ganhar mais dinheiro? Como ter mais prospectos e convertê-los em oportunidades de vendas? Como melhorar seu processo de vendas? Como otimizar recursos, o tempo em si?
Não se preocupe, você não está sozinho. De acordo com o recente estudo sobre o Estado do Inbound na América Latina em 2017, a grande maioria dos entrevistados coincidem em suas preocupações, principalmente quando se trata de “fechar mais vendas” como sendo a prioridade.
Estado de Inbound Latinoamérica 2017 p.15
Isso é resultado direto da dificuldade de aumentar o número de prospects.
Na verdade, isso se deve ao fato de que a internet mudou quase tudo que conhecemos. Por exemplo, todo mundo está, o tempo todo, exposto a uma infinidade de informações, e tudo somente a um clic de distância.
Na rede, todos podem ler, pesquisar, comprar e analisar qualquer produto ou serviço antes de decidir se compra ou não. Além disso, os usuários estão cada vez mais cuidadosos com sua privacidade e tempo. Não gostam de ser interrompidos com chamadas ou emails que não ofereçam algo realmente de valor.
Por isso, nós, que nos dedicamos à área de vendas, devemos reconsiderar nossas estratégias e metodologias de busca de prospectos, contatos e vendas.
O que é Outbound Sales?
A metodologia Outbound Sales é conhecida pelos emails e chamadas in cold à lista de contatos que nem sempre está composta por pessoas interessadas ou que têm alguma necessidade dos produtos ou serviços da sua empresa.
Em muitos casos, as companhias organizadas de acordo com este tipo de prática tradicional costumam orientar que seus funcionários cumpram metas como “x chamadas por mês”. O problema? O foco é atingir a quantidade e não conquistar os clientes e fazê-los se interessar pelo que você tem a oferecer.
Ou seja, essa metodologia enfrenta grandes problemas com os consumidores, assim como comenta Dan Tyre de Hubspot:
- Pode até ser que você, através das práticas de Outbound, consiga fechar algumas vendas. Entretanto, a tendência é que você tenha cada vez menos conversões já que os compradores vão lembrar e compartilhar suas experiências (boas ou ruins) com outras pessoas e empresas.
- Os compradores comentam entre si, especialmente se tiveram uma experiência de compra negativa, em qualquer sentido. O produto pode ter sido o que eles estavam procurando ou precisando, mas se a experiência com o vendedor foi negativa, isso reflete diretamente na qualidade do seu produto.
- Um mau vendedor pode afetar a reputação de sua empresa e causar estragos a reparar. Lembremos que, hoje em dia, o poder está na mão de quem compra e não de quem vende.
Por estas e muitas outras razões, os líderes da Hubspot, Dharmesh Shah e Brian Halligan, decidiram em 2014 que já havia razões suficientes para introduzir um novo conceito em vendas e tecnologias necessárias para executar o novo formato: Inbound Sales, HubSpot CRM e HubSpot Sales.
O que é Inbound Sales?
Essa metodologia afasta o “Always Be Closing” ou “Sempre fechando uma venda” ao que estávamos acostumados e se aproxima do “Always Be Helping”, ou “Sempre Ajudar”, no qual o vendedor se transforma em uma pessoa que ouve, compartilhar informação interessante e dá conselhos ao comprador.
Basicamente, define-se por um processo de 4 etapas que orientam os profissionais de vendas através de um caminho específico para conseguir fazer que os leads, no seu tempo, transformem-se em compradores ou usuários dos produtos ou serviços da sua empresa:
fonte: HubSpot
- Identificar Clientes: clientes potenciais por meio de suas interações tanto com a página web da empresa como com os blogs, redes sociais ou qualquer outro meio relacionado à indústria, processos, produtos ou serviços.
- Conectar com os usuários, uma vez que tenham sido identificados como possíveis leads, por meio de uma mensagem personalizada.
- Explorar os desafios e necessidades que você enfrenta em chamadas e reuniões, além de conhecer o sentido de urgência das mesmas .
- Aconselhar sobre soluções específicas que sua empresa pode fornecer aos desafios que o cliente está enfrentando. É importante que essa solução esteja relacionada ao contexto da sua emrpesa.
Agora, você pode até começar a pensar que a execução é simples, mas, na verdade, é necessário ter disciplina, determinação e vontade de sucesso. Além disso, ter uma equipe treinada no assunto e no uso do CRM.
O Inbound Sales requer que os representantes de vendas sejam capazes de atuarem como ases, ou seja, que precisam conhecer o produto profundamente, serem capazes de escutar entender as necessidades dos prospectos, criar e compartilhar conteúdos úteis para seus leads, orientar sobre oportunidades de vendas, resumindo, que sejam capazes de desempenhar múltiplas funções.
Porém, mais do que qualquer coisa, devem ser capazes de determinar quais leads qualificam e quais ainda não estão prontos para fechar um negócio.
A paciência é a chave do sucesso no mundo das vendas já que o vendedor cedeu seu poder ao comprador, mas ainda deve atender às cotas semanais, mensais, trimestrais e anuais da companhia.
Agora que você já entende do que se trata esta nova metodologia de vendas, é possível que ainda esteja se perguntando como colocar essa abordagem em prática na sua equipe de vendas, tão acostumada a passar horas realizando chamadas telefônicas, deixando mensagens de voz e esperando ouvir alguma coisa do outro lado do telefone.
Como integrar Inbound e Outbound Sales?
O principal objetivo deste artigo é compartilhar 3 passos simples que vão permitir que sua empresa combine práticas de venda tradicionais e modernas para atingir as metas estabelecidas.
1) Alinhar Mercado e Vendas
A chave para começar a gerar leads via Inbound é não limitar a prática ao departamento de vendas, por isso, é necessário fazer uma reunião entre ambos os departamentos e, nesta instância, definir as características buscadas nos leads pretendidos e quais são os esforços de Marketing para conseguir atingir cada um deles e qualificá-los como MQL (Marketing Qualified Leads), ou Leads Qualificados por Marketing.
- Criação de conteúdos de acordo às diferentes etapas do processo de vendas (funil de vendas);
- Participação ativa nas redes sociais da empresa;
- Campanhas de email marketing com conteúdos em função das etapas do processo de compra;
- Planos de Investimento em buscadores e redes sociais.
Por outro lado, o departamento de vendas deve estar de acordo e se comprometer a tuar de forma rápida e eficiente quando cada lead esteja qualificado e receba a informação do Marketing.
2) Configurar o CRM para diferenciar Outbound Leads e Inbound
Uma das maiores vantagens do uso de um CRM como ferramenta é que permite a adaptação total do processo de vendas, inclusive permitindo que sejam definidas características para cada lead, principalmente em relação à sua origem: inbound ou outbound.
É fundamental que qualquer representante de vendas conheça a procedência de cada lead já que aqueles que tenham origem nas práticas inbound requerem uma atenção imediata. De fato, se um lead originado do inbound é contactado em menos de 5 minutos, a probabilidade de convertê-lo em cliente aumenta 9 vezes, enquanto os leads de práticas outbound não requerem tanta imediatez, já que têm origem em chamadas in cold e não necessariamente demonstraram interesse pelos serviços ou produtos da empresa anteriormente.
fonte: HubSpot
3) Contato Personalizado
Tendo leads que, de alguma forma, demonstraram interesse pelos produtos ou serviços da sua empresa, que já foram qualificados e que têm origem conhecida (isso diretamente permite que se saiba mais sobre eles), o passo seguinte é fazer o primeiro contato, de parte da equipe de vendas.
No caso dos Inbound Leads, seja via correio eletrônico, chamada ou mensagem de whatsapp, uma qualquer outro meio que consideremos apropriado, devemos aproveitar este espaço e personalizar a aproximação, oferecendo, inclusive, algum material que possa ser de seu interesse.
Por exemplo, abaixo, compartilho um exemplo de email de contato com um lead inbound:
Já no caso dos leads originados em práticas Outbound, podemos proceder da mesma maneira, principalmente para personalizar e humanizar a experiência e orientá-los através do funil de vendas, no estilo Inbound, onde eles terão o poder de decisão e os vendedores vão atuar quase como assessores.
Abaixo, compartilho um exemplo de email de contato com um lead outbound:
Para finalizar, somente quero recordar que as equipes de vendas precisam se manter atualizadas sobre as condutas e ações dos consumidores, precisam participar dos mesmos espaços deles, devem ouví-los, entendê-los e saber ajudar na hora em que seja necessário.
Quando mais humanizado a aproximação seja, melhores resultados serão obtidos.
E você, quais são as ações de Inbound e Outbound Marketing que já executou? Se quiser, pode contar pra nós o que achou deste artigo e qual foi sua experiência ao aplicar estas estratégias. Compartilhar é uma boa forma de agregar valor e aprender ainda mais!
Sobre a Autora:
Carla Gil P. Inbound Strategist em Simple Seling
Twitter. @claragilp