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Use estas 6 técnicas da ciência da persuasão para conseguir mais clientes antes que a sua concorrência. Ou você poderia perder o seu negócio!

Por Manuel Jaeggi | Escritor convidado em Postcron.com

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Certamente, você já se perguntou mais de uma vez o que faz uma pessoa ser mais bem sucedida que outra, ou uma empresa mais lucrativa que a sua concorrência. Você já provou centenas de técnicas para imitá-las e aumentar as suas vendas, mas nunca obteve os mesmos resultados que eles.

É comum atribuir o êxito à sorte, à posição, ao carisma, ao poder econômico do outro. Mas esta é uma ideia incompleta, já que esses fatores têm peso, mas a psicologia também possui uma função significativamente importante em uma realidade bem sucedida.

Se você acreditava que o êxito era só questão de sorte, logo mudará de opinião quando conhecer uma das ferramentas mais poderosas para conseguir clientes: A ciência da persuasão.

Antes que você se pergunte do que se trata esta ciência, quero contar que o que você está a ponto de ler é incrível, fascinante e sobre tudo, profundamente rentável. Vejamos do que se trata.

A ciência da persuasão: O que é?

Existe um poder para capturar o público, influenciar nas decisões e motivar a compra. Não se trata de nenhum conhecimento mágico, e sim científico. A ciência da persuasão provém da psicologia social.

Livros como Influência: A psicologia da persuasão, de Robert Cialdini, nos mostram como podemos desenvolver nossas habilidades de comunicação a fim de exercer influência sobre as decisões das pessoas. Robert Cialdini é professor de psicologia social na Universidade do Estado de Arizona e realizou uma série de investigações sobre o funcionamento da persuasão na vida real.

Com base nas investigações, ele desenvolveu a teoria da comunicação persuasiva que se baseia em aproveitar alguns padrões de conduta interiorizados de maneira coletiva na psiquis humana, a fim de influenciar o comportamento. Trata-se de entender como podemos desenvolver as nossas habilidades de comunicação com o intuito de exercer influência sobre as decisões das pessoas.

É assim que se desenvolvem seis dos princípios da influência na ciência da persuasão, que podem ser ensinados, aprendidos e aplicados. Eles são:

  • 1: Reciprocidade
  • 2: Coerência
  • 3: Prova Social
  • 4: Simpatia
  • 5: Autoridade
  • 6: Escassez

O objetivo principal na hora de aplicar estes princípios é conseguir mais vendas, mais assinaturas, mais visitas ao seu site, mais downloads. Isto significa que poderemos capturar e transformar uma maior quantidade de usuários da nossa página, redes sociais, etc, em… clientes!

Vejamos agora como aplicar estas técnicas para obter benefícios (conversões, cliques, compartilhamentos, vendas, e-mails, assinaturas e muito mais).

Se você é marketeiro, social media manager ou quer simplesmente fazer com que o seu projeto funcione melhor, não deixe de ler estes 6 princípios da persuasão, revelados:

 

1: Reciprocidade

Se uma solicitação vem precedida de um presente inesperado, tem maior potencial de convencer aos clientes em potencial. O presente lhes fará sentir a importância de devolver o favor, ou ser recíproco.

As normas sociais nos impulsionam a responder com um favor quando uma pessoa previamente nos faz um, para não sermos considerados como ingratos. Pense em seu dia-a-dia… por acaso não é mais fácil conseguir que uma pessoa faça algo em que nós estamos interessados, depois de haver recebido um presente ou feito um favor?  Esse sentimento de obrigação conosco a deixa mais inclinada a concordar com o nosso requerimento.

Um favor inicial será correspondido com juros no futuro. O exemplo mais comum de aplicação deste princípio no marketing são as “amostras grátis”. Mas, olho! Para usar o princípio de reciprocidade para influenciar os demais, em primeiro lugar, é preciso ter claro quem é o seu público alvo, saber por que quer influenciá-los e o que essas pessoas querem.  Assim, você poderá identificar o que lhes resulta atrativo receber gratuitamente, para poder realizar com êxito a prática do princípio da reciprocidade.

Outro exemplo aplicável ao Social Media Marketing é o conteúdo. Ofereça informação e formação gratuita para os seus leitores, com conteúdos altamente processáveis e práticos que melhorem a sua vida. Isto fará com que eles visitem o seu site e compartilhem o seu conteúdo através das redes sociais. E… baseado na lei da reciprocidade, é mais provável que os leitores do seu conteúdo se sintam impulsionados a comprar em seu site ou a recomendá-lo aos seus amigos, como uma forma de retribuir o que você fez por eles.

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Kobo é uma página dedicada à leitura, com centenas de e-books para comprar e baixar. Kobo se converteu rapidamente no líder mundial em leitura digital, oferecendo uma plataforma de primeira classe para os leitores. Seguindo este conceito, a página oferece aos seus usuários aplicativos gratuitos para que possam acessar os seus e-books desde praticamente qualquer dispositivo (seja para aparelhos Apple, BlackBerry, Android ou Windows). Nesta otimização da conversão, a reciprocidade está presente quando Kobo proporciona ao visitante do site um aplicativo gratuito que lhe oferece um benefício funcional na hora de consumir o seu produto.

Aqui, te deixamos algumas ideias fáceis que você pode aplicar hoje mesmo para aproveitar este princípio:

  • Ofereça um e-book com informação relevante (e assombrosa, inspiradora ou super interessante!) GRATUITO para baixar.
  • Permita baixar ou usar os seus aplicativos ou programas gratuitamente durante um período de tempo.
  • Convide o seu cliente em potencial para cursos, eventos, capacitações.
  • Dê ao seu cliente em potencial algum elemento que ele considere valioso.

Você se lembra do filme “A corrente do bem”? É um claro exemplo do princípio de reciprocidade posto em ação.

2: Coerência e compromisso

O ser humano tem uma tendência a parecer coerente frente aos demais. Precisamos ser consequentes com o que fizemos, o que falamos e o que compramos.

Na hora de tomar qualquer decisão, notaremos a “pressão” de nos comportarmos de acordo com nosso compromisso prévio.

Assim, por exemplo, este princípio pode explicar por que é mais fácil manter um cliente que captar um novo.

A influência do princípio de coerência se baseia no desejo de ser e parecer uma pessoa de atitudes e comportamentos consequentes ao longo do tempo. Uma vez que nos comprometemos publicamente a algo ou com alguém, somos muito mais propensos a cumprir com este compromisso… daí a consistência.

Te dou um exemplo prático: Suponhamos que você tem o telefone de 5 de deliverys que gosta. Na primeira semana, ligou para 3 deles e realizou pedidos, mas só 2 cumpriram com a entrega em tempo e forma. Se na semana seguinte você tiver créditos no telefone para só mais uma chamada, para qual dos 5 deliverys você ligaria? Provavelmente para algum dos que cumpriram na primeira semana. Eles já cumpram uma vez e pelo princípio da coerência, é provável que cumpram mais uma vez.    

Os marketeiros descobriram a maneira de utilizar este segundo princípio de Cialdini em seus esforços para obter maiores taxas de conversão. Podem fazer com que os visitantes de um site se comprometam com algo relativamente pequeno e em geral, sem custo algum, como um documento técnico, preencher um formulário ou criar uma conta. Isto aumenta a probabilidade de que os visitantes do site se vejam como clientes com o tempo, o que permite facilitar o acesso à compra de produtos ou unir-se a determinados serviços.

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Por exemplo, Spotify, na hora de otimizar conversões, utiliza o princípio de compromisso para orientar o visitante em um determinado curso de ação, que se traduzirá em uma venda, agora ou no futuro. Por exemplo, fazer com que um visitante adquira a opção premium de prova gratuita, faz com que existam mais probabilidades de seguir adiante com a contratação de tal opção no futuro. O recurso de criar uma conta de usuário dentro do site também opera com este fim.

Outro recurso, ainda mais avançado, que os marketeiros digitais utilizam para incrementar as conversões, é o re-targeting. Também se baseia no princípio de coerência: se tivermos 100 dólares e tivermos que escolher gastá-los em alguém que já teve interesse por nós ou em um desconhecido, em quem o investiríamos? Pelo princípio da coerência, deveríamos investi-lo em quem já prestou atenção em nós!

 

Dicas para aplicar este princípio hoje mesmo:

  • Ofereça provas gratuitas do seu produto em um prazo de tempo limitado.
  • Se você está vendendo um produto de alto preço, tente primeiro obter o SIM em coisas menores. Por exemplo: tente que o seu cliente em potencial se inscreva em sua lista de e-mails, que leia um de seus artigos, que veja um dos seus webinários. Este cliente, se sentirá muito mais “comprometido” a comprar, pelo princípio da coerência.
  • Tente fazer com que o seu usuário clique uma vez em seu site, depois outra e depois outra. Cada clique é um pequeno compromisso e pelo princípio da coerência, o que clicou mais vezes, tem maior probabilidade de comprar.

 

3: Prova Social

Você chega a uma cidade que não conhece e sai em busca de um restaurante. Você chega ao centro da cidade e há dois restaurantes muito similares, mas há uma diferença fundamental: um está quase cheio e o outro está completamente vazio. Em qual você entraria?

Quando estamos inseguros para tomar uma decisão, observamos o que os demais fazem para buscar “provas” ou uma “evidência” social de que algo funcional.

Atuamos da mesma maneira que a sociedade (ou sub-grupos sociais), para alcançar a aceitação da mesma. Ainda mais quando a sociedade está equivocada! Dizia o celebre economista Keynes que: “É mais fácil se equivocar com a multidão do que enfrentar a multidão e dizer a verdade.

Temos a tendência de seguir tendências. E você, pode aproveitar o poder da prova social para aumentar drasticamente as taxas de conversão do seu site. Mensagens como: “9 de cada 10 pessoas recomendam…” são bons exemplos do princípio de prova social aplicado ao marketing. Neste exemplo, o argumento de venda se baseia no índice de aprovação coletiva.  

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Amazon.com é uma empresa conhecida mundialmente por vender bens através da internet. Faz um bom uso do recurso da prova social na hora de expor as qualificações que outras pessoas realizaram sobre o produto para os compradores, com o objetivo de facilitar a decisão da compra avaliada na experiência de outros. Caracteriza-se pela classificação por estrelas (de 1 a 5), incluindo o número de qualificações recebidas entre parênteses. Além disso, podem encontrar os comentários de outros usuários.

Na Postcron, também utilizamos a Prova Social para aumentar as conversões em nossa landing page. Para isso, mostramos que 52 mil pessoas já nos seguem no Facebook e que já foram publicados mais de 100 milhões de posts através do nosso aplicativo. A quem você confiaria a administração das suas redes sociais? A uma empresa que não tem clientes? Ou a uma empresa na qual mais de 350 mil pessoas já confiaram? Outra vez, é o princípio da Prova Social em ação!

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4: Simpatia/ Gostabilidade (Like-ability)

Cialdini disse que

Somos mais propensos a sermos influenciados pelas pessoas que gostamos.

O gosto se baseia em compartilhar algo similar com as pessoas que gosta, e também se baseia em algo tão superficial quanto a aparência física de uma pessoa.

As empresas que utilizam agentes de vendas dentro da comunidade, empregam este princípio com grande êxito. As pessoas são mais propensas a comprar de pessoas como eles, de amigos e pessoas que conhecem e respeitam. É por isso que é tão importante estudar os seus clientes em potencial. Recomendo que você leia este artigo sobre como fazer um bom estudo das “Personas”.

A simpatia é a chave para vender. Raramente compraremos algo de alguém que não gostamos.

Este princípio pode ser aplicado ao Social Media Marketing da seguinte maneira: Uma empresa que quer aumentar as suas taxas de conversão, simplesmente tem que se focar na criação de uma página muito bem executada, com elementos que façam o visitante se sentir representado pelas imagens, cores, palavras e as pessoas que se mostram nela.

A página “About Us/Quem somos”, dentro de uma landing, é uma excelente oportunidade para dizer aos compradores em potencial tudo sobre as semelhanças entre eles e nós. Isso faz com que os clientes sintam facilmente uma conexão com alguém ou algo que gostam e os representa.

Um claro exemplo deste princípio, você poderá vivenciá-lo em uma Loja Apple. Se você entra em uma delas, notará que os vendedores estão vestidos de jeans e camisa azul (e não de terno e gravata!). Estão vestidos de maneira informal, porque assim representam mais o típico comprador da Apple (relaxado, inteligente e criativo!).

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Dicas:

  • Fale a mesma linguagem do seu cliente, assim, eles se sentirão representados por você.
  • Vista-se de maneira alinhada com seus clientes.
  • Copie a linguagem corporal dos seus clientes.

 

5: Autoridade

As pessoas, em geral, tem uma tendência a obedecer às figuras de autoridade, inclusive se essas figuras de autoridade são duvidosas.

É simplesmente a natureza humana.

Quando os clientes se sentem inseguros, em geral, eles buscam o testemunho de uma “pessoa com autoridade no tema” como guia. É por isso que a opinião de profissionais ou experts já é um clássico no mundo da publicidade.

Autor

A Adidas utiliza a figura do Lionel Messi, já que é uma autoridade indiscutível no mundo do esporte, mais precisamente do futebol. Não há nada para discutir. Sua influência e popularidade o levam a ser a cara visível de uma infinidade de campanhas publicitárias, sejam vinculadas ou não ao esporte. O uso de figuras esportivas é um clássico recurso da marca Adidas, ao longo dos anos. Em sua página, podemos ver também a importante exibição estética de suas diferentes campanhas.

Nas descrições de alguns livros a venda na Amazon.com, podemos ver os testemunhos de pessoas reconhecidas no tema. Por exemplo, se vamos comprar o livro “The Fortune Cookie Principle”, podemos ver um comentário feito por Seth Godin, autoridade mundial em marketing. Se Seth Goding disse que tenho que ler este livro… eu compro!

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Dicas:

  • Se uma pessoa com autoridade ou uma referência em sua indústria fez um comentário positivo a respeito do seu produto ou serviço, faça com que as pessoas saibam mostrando-o em sua landing page ou em sua pricing page. Você incrementará as vendas!

 

6: Escassez

Com este princípio, as pessoas precisam saber o que se está perdendo se não atua rapidamente. Se baseia principalmente em que

As coisas são mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las. 

A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. Se o cliente percebe uma baixa oferta ou uma elevada procura de um bem, imediatamente se mostrará interessado e estará disposto a pagar um preço mais alto. As oportunidades parecem mais valiosas, quando são mais difíceis de conseguir.

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A Ticketmaster utiliza como recurso principal o princípio de escassez. Sua página está cheia de ofertas de tempo limitado e packs de entradas exclusivas. É uma das empresas de referência na hora de falar de acesso a eventos e espetáculos, tanto musicais quanto cinematográficos ou esportivos.

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Despegar.com, te diz que sobram poucos lugares disponíveis quando você está vendo a disponibilidade de algumas habitações. Se não comprar neste momento, poderá ficar sem este lugar! É o princípio da escassez em ação.

Dicas:

  • Se você vende um produto e sobram poucas unidades disponíveis, conte isso! As pessoas irão querer comprar ainda mais esse produto.
  • Limite a quantidade de unidades por pessoa. Compramos mais quando sabemos que NÃO podemos comprar mais de “5 unidades por pessoa”.

 

Combinar

O interesse de aplicar estas táticas é ver também que:

Os princípios da influência de Cialdini quase nunca se utilizam de maneira autônoma, e sim combinados uns com os outros como parte de uma estratégia integral de marketing.

Enquanto investigava o site da Quick Sprout (como exemplo de reciprocidade), se abriram para mim uma série de cartazes com ofertas de tempo limitado (exemplo de escassez). Os princípios podem ser aplicados em diferentes ocasiões, em diferentes públicos ou produtos, e também de maneira simultânea. Não se limite a aplicar só um.

Mas, ainda se tratando de uma ferramenta muito útil para a criação das estratégias de marketing, não se deve abusar deles, já que, caso se tornem muito evidentes, podem afetar a marca de maneira negativa.  

Estes 6 princípios da influência ou persuasão foram utilizados durante décadas por empresas, vendedores e inconscientemente por cada um de nós em nossas vidas.

Desde a explosão do comércio eletrônico na internet, os seis princípios de Cialdini naturalmente foram adaptados a este novo esquema. O nome do jogo no mundo dos negócios é a persuasão.

Possivelmente, você não era consciente disso. Mas, hoje sabe que se você os aplica corretamente, pode gerar um impulso inconfundível em suas conversões com o tempo. Não tenha medo de dar aos seus clientes em potencial uma ou duas amostras grátis, e sem dúvida dizer como os seus produtos são estarão disponíveis por muito mais tempo a determinados preços.

É a decisão do cliente que move todo o processo de comercialização e ai é onde devemos apresentar nossa influência. Pode haver milhares de conselhos para ganhar clientes; mas os princípios da persuasão te garantem influir neles e conduzir a um aumento em sua taxa de conversão (usuários a clientes).

Eu gostaria de terminar o artigo com uma pergunta: Vocês acreditam que estas são as únicas regras para impulsionar as conversões? Você utilizou outras diferentes?

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