O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma metodologia composta por 4 ações que, em cada uma, considera pilares e ferramentas que proporcionam resultados para as empresas.

A finalidade do Inbound Marketing é fazer que as pessoas encontrem a marca desde o processo de Awareness (conhecimento) e continue com a mesma durante todo a jornada de compras, até que se converta em um cliente.

O conceito, como é conhecido atualmente, foi criado em 2005 por Brian Halligan, co-founder e CEO da Hubspot. Em 2009 foi popularizado em função do livro: Inbound Marketing: get found, using Google, Social Media and Blogs.

A metodologia (como dito) apresenta 4 ações e se baseia em técnicas de marketing e de publicidade como o SEO, Social Media, Marketing de Conteúdos, Publicidade em buscadores e etc.

Termos básicos do Inbound Marketing

Para entender a metodologia Inbound, é preciso conhecer três princípios básicos:

• Buyer’s Journey: é o processo de compras de um usuário. Está composto por três fases:

1. Awareness (conhecimento): nesta etapa, o usuário não conhece nada sobre a marca e também não detectou um problema ou uma necessidade real.
2. Consideration (consideração): nesta fase, o usuário começa a ter mais consciência sobre sua necessidade ou problema, considerando possíveis soluções.
3. Decision (decisão): aqui, a pessoa avaliou as possíveis soluções e está a ponto de tomar uma decisão para solucionar seu problema ou necessidade.

• Buyer Persona:  é a descrição de um personagem fictício que simula o cliente ideal da marca, Integra descrições específicas sobre seu estilo de vida, dados demográficos, socioeconômicos, etc.

• Lead: é a pessoa que decide enviar seus dados em um formulário da página web e trata-se de um possível cliente em potencial.

Dado: em uma típica estratégia de Inbound Marketing, são necessárias aproximadamente 198 visitas para criar 11 registros (leads) e 1 lead qualificado de marketing (marketing qualified lead). (fonte: InboundCycle).

Os 5 pilares do Inbound Marketing

• Buyer personas: usuários aos quais as estratégias são dirigidas. É com eles que você precisa se conectar e comunicar.
• Marketing de conteúdo: criação de conteúdos que entreguem valor, sejam relevantes e estejam otimizados para que os usuários consigam encontrar a marca.
• Segmentação: agrupar os usuários/clientes de acordo com determinadas características particulares e acompanhar cada grupo nos na jornada de compras (conscientização, consideração e decisão).
• Marketing automation: usar ferramentas que ajudem a executar ações concretas e efetivas, em menos tempo. Por meio da automação em marketing, garantimos que a mensagem apropriada seja entregue ao público na hora e lugar corretos.
• Análise: por se tratar de uma estratégia de marketing digital, é facilmente mensurável e assim podemos fazer melhorias e ajustar para que ofereça ainda melhores resultados.

As 4 etapas do Inbound Marketing

• Atrair: atrair ou chamar a atenção dos usuários. Para tanto, diferentes táticas e ferramentas são usadas, tais como marketing de conteúdo, blogs, SEO e redes sociais.
• Converter: no processo de conversão,  procura-se fazer que um usuário que não conhece a marca torne-se um lead. Ou seja, em um potencial cliente ou indivíduo interessado em fazer negócios ou comunicar-se com a marca. Nesta fase, a marca usa recursos como as CTAs, Landing Pages, Marketing de Conteúdo, etc.
• Fechar: nesta fase, o objetivo é fazer que o lead ou potencial cliente feche uma compra com a empresa. Para isso, o e-mail marketing é  a principal ferramenta.
• Encantar: nem tudo termina na venda, o próximo passo é conquistar esses clientes para que compartilhem boas referências sobre a marca e voltem para comprar novamente. Mais uma vez, o e-mail marketing e as redes sociais cumprem um papel fundamental.

Dados e Estatísticas sobre Inbound Marketing

Segundo as informações do Inbound Marketing 2017:

• O Inbound Marketing aumenta os contatos qualificados de marketing (MQL) de uma empresa, multiplicando-os por 7.3 em um ano e por 9.8 em dois anos.
• No Inbound Marketing, os canais orgânicos e diretos, juntos, representam 65% das visitas, 52% dos registros e 53% das lideranças de marketing qualificadas.
• Uma estratégia de Inbound Marketing é eficiente para em empresas de qualquer setor. As empresas B2B experimentam uma maior conversão de visitas em registros e o B2C apresenta um aumento maior nas visitas acumuladas. (Fonte: InboundCycle)

Casos de sucesso

Façamos Juntos é o nome da estratégia que uma empresa farmacêutica desenvolveu no Inbound Marketing para introduzir um produto difícil no mercado, e para um segmento complexo.

Contexto

A empresa farmacêutica procurava posicionar um medicamento. No entanto, houve barreiras para comunicar os benefícios do produto e educar o segmento ao o produto estava dirigido.

Objetivos

Os objetivos eram comunicar o problema que a droga resolvia, gerar tráfego para o mesmo site e contatos interessados.

A estratégia

Depois de tentar via meios tradicionais, decidiu-se desenvolver uma estratégia de Inbound Marketing, criar e distribuir conteúdo educacional, usar técnicas de SEO e orientar o segmento a agendar uma consulta com um médico especializado e gerar, por meio da consulta, mais conversões.

Para isso, foram criados conteúdos relacionados ao problema que o medicamento solucionava, distribuiu-se o material em blogs e redes sociais. Criaram Landing Pages para entregar conteúdos com mais valor agregado e, nas páginas, foram inseridos formulários e Call to Actions que orientava os usuários a agendar uma consulta com um médico.

Indicadores

Antes de começar a apostar no Inbound Marketing, não havia uma estratégia digital pensada como um todo. Somente havia ações em meios tradicionais que, como comentamos, não funcionaram.

As metas iniciais da estratégia eram 5.000 visitas mensais, 100 leads e 5 vendas. Depois de dois meses, os resultados obtidos foram:

• 20.000 visitas;
• 1,351 MQLs
• 73 SQLs

Saiba mais sobre este caso de sucesso de Inbound Marketing. Caso de Sucesso Façamos Juntos.

Relação entre Inbound Marketing e redes sociais: como aproveitar ao máximo

Na metodologia Inbound Marketing, as redes sociais são um canal essencial para obter resultados. No marketing, o papel desses meios é converter, viabilizar, dar atendimento ao cliente e melhorar a reputação e a imagem da marca.

O sucesso das redes sociais consiste na necessidade de socialização do ser humano, de criar comunidades e de estar conectados com o mundo de hoje, com o digital e a internet.

Atualmente, há uma infinidade de redes sociais, ainda que as mais famosas sejam o Facebook, o Instagram e o Twitter.

Conhecendo melhor cada rede social

• Alguns dados sobre o Facebook:

1) Tem mais de 1 bilhão de usuários e o número aumenta a cada dia;

2) 78% das pessoas que usam Facebook têm contato com alguma marca ou empresa;

3) O crescimento do Facebook messenger, atualmente com 1.3 bilhões de usuários ativos mensais e em crescimento. Com uma estimativa de 2.4 bilhões de mensagens trocadas todos os meses além de ser usado por um total de 70 milhões.

• Twitter: rede social de microblogging

1) Tem 600 milhões de usuários;

2) 56% dos usuários contactaram alguma marca ou empresa, e isso com os 140 caracteres de antes, agora, a comunicação pode ter 280.

• Instagram:  é uma rede social de imagens, 100% visual, hastags e um pouco de texto.

1) Tem atualmente um pouco mais de 100 milhões de usuários e há muito mais potencial para a indústria de alimentos, mascotes e etc.

Linkedin: é profissional, séria e conta com 200 milhões de usuários ainda não parou de crescer. O principal objetivo é proporcionar networking.

YouTube: quem não conhece esta rede social de vídeos  que atingiu a marca dos 900 milhões de usuários e ainda tem muito mais por aumentar? Para uma estratégia de Inbound Marketing, alinha-se perfeitamente, é fácil de integrar, difundir em outras redes e tem grande alcance.

Como usar as Rede Sociais para potencializar sua estratégia de Inbound Marketing

As redes sociais são fundamentais para diferentes ações e fases de uma estratégia de Inbound Marketing.

70% dos usuários ativos da internet usam algum tipo de rede social, de acordo com o último informe da consultoria Gartner. É, sem dúvidas, um pilar fundamental e uma meio imprescindível.

O tráfego existente nas redes sociais permite atrair usuários e interagir de uma forma mais amigável e humana, seja com leads ou clientes, já que nos permite criar relações a longo prazo com nossos clientes, em um diálogo entre pessoas. Pelas redes, amplia-se o alcance, aumenta´se a taxa de abertura, há conversas diretas, pessoais e bidirecionais.

Você sabia que 77% dos consumidores não compara online se não têm a oportunidade de ter um chat com alguém? (Firstperson). Nas redes sociais, é possível dar atenção imediata. A média de respostas é de 42 segundos, segundo a Zen Desk.

A combinação de uma metodologia de Inbound Marketing Inbound e de redes sociais permite interagir e criar relações duradouras. Ainda que, para isso, é preciso ser criativo e ter conhecimentos, além de contar com ferramentas de community management, tais como CRM, design, analytics, etc.

A Hubspot, por exemplo, fornece uma série de orientações para integrar Inbound Marketing com as Redes Sociais:

• Para atrair, recomenda-se incluir muito mais do que informações comerciais sobre sua marca e fazer que as pessoas possam encontrar seus conteúdos todos os dias;
• No processo de conversão, é importante incorporar links às páginas de destino e responder às perguntas ou necessidades do target.
• Para fechar, é preciso dar seguimento a cada comentário, inbox, tweet, etc.
• Por último, para cativar ou fidelizar,  o mais indicado é confirmar sua decisão, dar recomendações, oferecer promoções, descontos, etc.

Em todas as etapas da metodologia do Inbound Marketing, as redes sociais podem ser integradas para fazer que os compradores e usuários voltem a realizar ações semelhantes.

O blog, mailing e o SEO não são suficientes sem que as redes sociais estejam consideradas na estratégia Inbound. Elas são o meio que permite que os conteúdos sejam difundidos e permite que o posicionamento nos buscadores melhores. Quando mais conteúdos de qualidade sua marca publique, e com mais interações, vêm melhores resultados.

O Inbound Marketing e as redes sociais são amigos inseparáveis e, exatamente por isso, precisam caminhar junto, seguindo um plano e uma visão, tudo para que a empresa decolem. O marketing digital de hoje recomenda, mas, o público é que marca o ritmo e exige.

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Sobre a autora:

Sophia Valenzuela é copyrighter na MAS Digital. Mercadóloga e economista, gosta do Social, tem interesse por neuromarketing, empreendimentos e finanças.