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Remarketing para grandes e pequenos: o segredo para maximizar o seu ROI!

Por Andres Del Tredici | Escritor convidado em Postcron.com

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Você entra no local e um vendedor muito elegante se aproxima, com uma imagem detalhadamente cuidada, vestido com uma camisa branca passada perfeitamente, gravata justamente no centro e um penteado impecável. Ele te cumprimenta de forma amável e você conta que está procurando algumas luvas que estão na vitrine, das quais você gostou muito. 30 segundos depois, você está em frente ao espelho, estirando os dedos enquanto a sua mente processa toda a informação… Preço? Custam um pouco mais do que você tinha pensado gastar, mas, por outro lado, você gosta delas, se sente muito cômodo e ainda falta que se ajustem a sua mão. A marca? É conhecida, você compartilha os valor que tem, se identifica…

Enfim, você gostou, mas é de manhã e você ainda tem muito para ver. Agredece o vendedor e sai do negócio.

Uma quadra a frente, você cruza de frente com um cartaz gigante, com o logo da loja que acaba de sair e uma foto de 5×2 metros onde aparecem um volante de carro esportivo e 2 mãos agarradas a ele, que por acaso usam as mesmas luvas que você acabou de provar. Isso te faz gostar ainda mais, já não são apenas as luvas e sim o que as luvas dizem de quem as utiliza; esse volante fino, preto, brilhante, “Com certeza é um carro de colecionador”, você pensa enquanto avança. Continua caminhando, dobra a esquina e as suas pupilas aumentam, uma tela que mostra um vídeo da mesma marca, das mesmas luvas, mas agora na cor marrom, compartilham o protagonismo com uma jaqueta de couro. O modelo que aparece no vídeo está olhando para você? Enquanto passa pelo lado da tela, a música diminui e você escuta o modelo perguntar: “O que acha dessa cor? O interior é de veludo.

Seria estranho, não? É assim, estranho e maravilhoso é o mundo digital, e você tem muito mais oportunidades para chegar ao seu público. Uma vez que os usuários deixarem o seu site, você já tem uma vantagem, os conhece, sabe o que estão buscando e pode personalizar os anúncios da sua marca que eles verão.

Não importa se você tem uma empresa grande, média ou pequena; com um orçamento de marketing grande, médio ou quase nulo. Neste artigo, nós contaremos tudo o que você precisa saber para aplicar e tirar o máximo proveito deste efetivo motor, conhecido como REMARKETING.

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Como funciona o Remarketing e por quê?

O remarketing, também conhecido como Behavioral Retargeting (Segmentação baseada no comportamento), é uma ferramenta muito poderosa, utilizada para focar os esforços e recursos em clientes em potencial que já mostraram, por seu prévio comportamento, algum tipo de interesse em nossa empresa ou em nossos produtos.

 Trata-se de mostrar anúncios personalizados (através de mais de 2 milhões de sites, no caso do Google Display Network), com a intenção de voltar a atrair os usuários até a nossa página, que por algum motivo abandonaram o processo de registro, inscrição ou compra.

Podem ter acessado apenas a nossa landing page, investigado os nossos produtos ou inclusive criado um carrinho de compras, sem chegar a concretizar a mesma; eles serão tentados através das ações de remarketing a retomar e concretizar o processo.

Em um ecossistema tão diversificado e heterogêneo quanto o mundo digital atual, é muito mais fácil e por tanto mais barato, convencer a fazer algo as pessoas que já se interessaram por você do que a outras que desconhecem a sua existência.

 Neste vídeo, o Google nos explica o que é o remarketing e como integrá-lo a sua campanha, caso já esteja utilizando o Google Adwords:

Há 4 princípios que tornam o remarketing tão efetivo:

  • O princípio de familiaridade

Confiamos mais e temos menos medo das coisas que conhecemos e nos são familiares: lugares, nomes, produtos, marcas. A familiaridade passa segurança, como em casa, com a nossa família e amigos. E a repetição do nosso anúncio em diferentes sites, fará com que os usuários se sintam mais próximos da nossa marca, uma marca que conhecem e portanto, lhes passa segurança.

  • O princípio de consistência

As pessoas buscam ser coerentes com as coisas que fizeram ou disseram no passado. Por exemplo, se alguém investiga sobre o Peru, fala com os amigos sobre ir pra lá, se mostra apaixonado por essa cultura aos demais e busca um lugar para ir nas férias, provavelmente comprará uma passagem para o Peru, motivado pela necessidade de se mostrar consistente em suas ações passadas, presentes e futuras (recomendo a leitura deste artigo, que te ajudará a se aprofundar e aplicar esta e outras técnicas da persuasão).

  • Prévia intenção de compra

O usuário já investiu esforço para averiguar sobre a nossa empresa ou sobre nossos produtos, porque tem uma intenção, um desejo, uma necessidade. No momento de investigar sobre o nosso produto, é grande a probabilidade de que tenha avaliado outras opções, debatido com amigos, lido comentários de pessoas que já compraram ou utilizaram o produto (o processo não é tão direto como as pessoas que estão do outro lado do mercado gostariam). Mas, também é provável que se esqueça ou se distraia no processo ou de algumas das opções que havia considerado, e é nesse momento que o remarketing desempenha um papel fundamental, ao ajudar o usuário a definir qual será a opção com a qual terminará o processo.

  • E por último, o conhecimento do cliente em potencial

Baseados em seu comportamento, sabemos de quais produtos precisa, quais prefere, em que cor, tamanho, etc. Algo que é totalmente contrário ao jogo do amigo invisível, onde você toca para o seu companheiro de equipe, a quem acreditava conhecer, e termina dando a ele a taça. No remarketing, jogamos com vantagem, sabemos exatamente o que a pessoa a quem nos dirigimos está buscando e podemos personalizar a mensagem com uma precisão cirúrgica para maximizar as nossas possibilidades de êxito.

 

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Para quê usar o remarketing

 

  • Redirigir tráfego para o seu site:

Voltar a captar parte do tráfego perdido que abandonou o processo de compra, com a intenção de fazer com que retome e termine a operação. Este é o objetivo fundamental, por isso todos os outros a seguir se encontram relacionados a ele em maior ou menor medida.

  • Tornar outros produtos conhecidos:

Você pode também fazer com que o usuário conheça os produtos que ainda não conhece, seja porque não teve tempo, porque não encontrou a forma de chegar até eles ou porque são produtos novos que você está incluindo em sua página.

  • Fortalecer a imagem da sua marca:

Graças ao remarketing, você pode fortalecer a imagem e o posicionamento da sua marca, tornando-a mais conhecida, notável e confiável.

  • Vender novamente para quem já comprou:

É conhecido como Upselling, Cross-selling e Rreselling. Você pode, por exemplo, oferecer a essa senhorita um capacete que combine com a bicicleta que acabou de comprar, ou lembrar ao namorado apaixonado que faz um ano que ele comprou um ramo de flores para o dia dos namorados (Vamos torcer para que a chama não tenha apagado ou que tenha conseguido um novo fósforo).

 

Todos os motivos anteriores se traduzem em um aumento no ROI (Retorno do investimento). Graças à flexibilidade, os investimentos em remarketing podem ser adaptados ao orçamento de uma grande, média e até pequena empresa. Os custos por impressão podem ser muito baixos e com menos de $100, podemos conseguir que os nossos anúncios sejam reproduzidos milhares de vezes, mas também podem ser muito altos e chegar a superar o preço de venda do produto que estamos oferecendo.

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A National Retail Federation, assegura que 8% dos consumidores que abandonaram um site voltarão para retomar a compra. Utilizando o remarketing, pode-se conseguir que o retorno de usuários suba para 26%.

Tenha cuidado neste ponto! Muitas impressões e muitos cliques não querem dizer que tivemos êxito; o que temos que medir são as taxas de conversão, que são as ações que queremos que os visitantes realizem, como acessar uma determinada seção, realizar uma compra, se inscrever em uma lista de e-mail, pedir um orçamento ou completar um formulário.

Adroll assegura que, por cada $1 investido em remarketing, você obtém $10 de lucro e em alguns casos, foi contabilizado um retorno 12 vezes maior que o valor investido.

Como já sabemos, fazer remarketing é concentrar os nossos recursos e focar diretamente nesses clientes em potencial que já se interessaram pelos nossos produtos. Esta concentração gera uma taxa de conversão muito maior, com uma quantidade similar de cliques, portanto, o custo por conversão é entre 20% e 30% menor (dado obtido pelo PPC Hero) do que em outras ações, como as buscas patrocinadas, por exemplo.

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E por outro lado, cuidado! Existem zonas separadas da luz de alguma estrela, zonas cinzas que você precisa levar em conta na hora de aplicar o remarketing em seu negócio:

  • Saturação: É relativamente fácil se exceder no tempo e no número de repetições as quais o sujeito será exposto, o que termina sendo contraproducente para a venda em particular e para a imagem da marca no geral, aumentando a sensação de ameaça à privacidade. Recomenda-se que o anúncio seja visto pelos usuários entre 5 e 7 vezes por dia. De qualquer modo, o que funciona muito bem com alguns produtos pode não funcionar com outros, por isso é preciso provar com diferentes frequências de exposição e compará-las, para saber qual oferece os melhores resultados.

 

  • Ameaça à privacidade: A maioria dos usuários não nos afeta e já sabemos que estamos sendo rastreados em cada movimento que realizamos com o cursor, mas algumas pessoas podem se sentir invadidas e perseguidas, especialmente quando a saturação for maior.

 

  • Não serve para captar novos clientes: Os anúncios serão mostrados únicamente para usuários que acessaram a nossa página.

 

Faça a prova: visite um destes sites e eles começarão a te seguir!

Existem 4 empresas principais as quais você pode recorrer para começar as suas ações de remarketing:

Se você visitar um destes sites (prove com Adroll e Perfect Audience), quando voltar para o Facebook, preste atenção aos banners da direita. Há pouco tempo, o Facebook somou esta alternativa e permite instalar um “pixel” em nosso site para depois seguir aos nossos visitantes enquanto olham o seu Facebook. Outros provedores são: Retargeting Base, Triggit e Criteo.

Entre elas, se propagam um oceano de páginas que existem compartilhando muitos espaços e oferecendo oportunidades parecidas em milhões de páginas, sem deixar escapar os grandes concentradores de tráfego, como são o Facebook, Twitter e em um nível mais baixo, o Yahoo.

E eles utilizaram o remarketing comigo!

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Quais elementos você tem que ter em conta para que as suas campanhas de remarketing sejam super efetivas?

Como vimos na história contada no início do artigo, o remarketing no meio digital não é algo visto como invasivo, por ele temos uma nova oportunidade, uma vez que o usuário abandonou o nosso site, de convencê-lo a realizar a compra; ou de mostrar um produto novo que se adapte melhor as suas necessidades; ou de tentá-lo com descontos e promoções. Aqui, deixo 5 dicas super fáceis de aplicar que não falharão e que tornarão as suas campanhas de remarketing super efetivas:

1. Mostre avisos relevantes, dirigidos a cada grupo específico de usuários. Não mostre avisos genéricos. Os avisos genéricos convertem pouco e os visitantes se distraem facilmente.

2. Use anúncios como um Call To Action claro, direto e com sentido de urgência.

3. Envie a URL correta para quem visualizar o seu anúncio. Os clientes querem encontrar rapidamente aquilo que lhes interessa e o que estavam buscando. Eles ficam desorientados e se decepcionam facilmente se ao clicarem, forem levados a um site diferente do que esperavam.

4. Crie campanhas de retargeting com múltiplas etapas (Multistage Retargeting Campaigns). 7 dias, um tipo de aviso, 7 dias, uma promoção, 3 dias dizendo que o tempo está acabando, etc.

5. Durante os últimos dias, lembre a urgência, remarque que o tempo está se esgotando, que a oferta não voltará a estar disponível. É agora ou nunca.

 

Arredondando: muito mais conversões, com só um pouco mais de orçamento

Concluindo, o remarketing é uma ferramenta muito poderosa que, se integrada dentro de uma estratégia de marketing bem planejada, gera resultados extremamente efetivos. A chave de sua eficácia está no fato de que o cliente já mostrou uma intenção de compra.

Ao ter certa flexibilidade nos investimentos, está ao alcance não só das grandes empresas, mas também das médias e pequenas empresas, com orçamentos muito curtos em marketing e publicidade (com custos por clique que vão a partir de 1 centavo).

Por outro lado, ao estar dirigido a pessoas que já se interessaram pelos nossos produtos, nos proporciona uma taxa de conversão mais alta, o que significa uma maior efetividade nos recursos investidos. Em outras palavras, um ROI, ou retorno de inversão, maior.

 

E você, já usou o remarketing? Se a sua resposta é sim, compartilhe conosco as suas experiências e aprendizagem! Serão muito bem vindas! Se a sua resposta é não, já pensou em utilizá-lo? Por que ainda não o fez? Esperamos os seus comentários e opiniões! 🙂

 

 

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