Quem trabalha com processos comerciais está acostumado ao termo inovação. Inclusive, se tem algo que não dá pra dissociar desse setor é que tudo, o tempo todo, está em permanente processo de modificações.
As variações dos fluxos de venda influenciam diretamente a estratégia comercial e as técnicas de vendas, e mudar nem sempre é fácil – e tem gente que não quer nem ouvir falar em mudanças.
Mas, pense bem, os hábitos se transformaram, os indivíduos já não agem da mesma forma: a equipe comercial tem que se adaptar!
Uma equipe comercial de sucesso está mais do que acostumada às variações de processos. É exatamente com a permanente atualização das técnicas de vendas que a estratégia se adapta e segue firme na conversão de resultados.
E por falar em mudanças, normalmente elas não são poucas, muito menos suaves ou paulatinas. Mudam as regras, a situação financeira, o workflow administrativo, assim como os meios de propaganda do produto ou serviço.
Então, gostaríamos de falar um pouco sobre alguns desafios que uma equipe de vendas pode atravessar enquanto estiver em processo de adaptação em busca de resultados.
1. Identifique os vícios das Técnicas de Vendas
Praticamente todo mundo desenvolve vícios de processos, no mundo das vendas, acontece a mesma coisa.
O problema é quando esse processo vira fórmula e deixa de admitir variações. Se estiver funcionando perfeitamente, fantástico; mas se a sua empresa começou a encontrar dificuldades, pode ser hora de revisar a sua estratégia de trabalho.
Qualquer mercado costuma ver, ciclicamente, turnovers. É, amigo, de uma hora para outra, tudo muda e o que era sucesso já não funciona.
Pois comecemos a ver crises como oportunidades e essa é hora de revisar o seu discurso, reavaliar os leads; investir na presença online e executar qualquer ação necessária para manter-se à frente no mercado.
Um bom caminho para ver se não há etapas viciosas no seu fluxo é prestar atenção nos indicadores de desempenho. Dizem que “o que não é medido não pode ser controlado ou melhorado”; e faz todo sentido.
Avaliando os indicadores de resultados, a sua empresa pode desfragmentar as fases do funil de vendas e identificar os pontos frágeis.
2. Constância e Paciência
“Muita calma nessa hora”, você já deve ter escutado essa frase em algum lugar. É difícil manter a calma em um setor tão dinâmico e instável, más é preciso confiar no planejamento e nos índices para continuar progredindo.
Os índices de conversão são uma ótima forma de acompanhar a evolução da execução das novas estratégias. Pode levar tempo, mas os números não mentem, nem pra bem nem pra mal, o que for feito de forma correta – ou errada – vai se manifestar em algum momento.
Considere implementar um estudo de Fluxo de Cadência. Um prospect que ainda está sob análise não pode ser lido como uma venda, falta estabelecer a conexão entre ele a sua marca.
Todo mundo quer resultados rápidos, os integrantes do seu time querem agir, mas não é a hora de assustar o Lead, que pode parecer menos interessado durante algumas etapas do seu Funil de Vendas. Implementando um Fluxo de Cadência, fica mais fácil diminuir a quantidade de processos deixados de lado após somente alguns poucos follow ups.
3. Cobit yourself! (What?????)
O Cobit (Control Objectives for Information and related Technology) é um um guia de práticas benéficas à cadeias de processos. É independente de plataformas e tipos de negócios, ou de se tratam-se de serviços mais ou menos tecnológicos. você pode querer saber mais analisar a sua aplicabilidade à sua empresa.
É ideal para apoiar o primeiro tópico do artigo, quando você identifica os vícios das Técnicas de Vendas. Aqui o importante é desfragmentar o seu fluxo e saber avaliar cada ponto de forma isolada para depois ter uma melhor noção global.
De fato, cada mercado precisa estar mais atento à algumas métricas em especial – você, mais do que ninguém, já deve saber quais são as mais importantes do seu ramo. Mas, em termos gerais, é importante dissecar e ver o que há em cada um; aqui, alguns índices:
- NCR: número de contatos realizados
- NVR: número de visitas realizadas
- NPG: número de propostas geradas
- NPF: número de pedidos fechados
- QNA: quantidade de negociações em andamento
- QCP: quantidade de clientes perdidos
Há muitos outros índices que podem ser medidos. Com os dados na mão, fica mais fácil encontrar incoerências entre dois ou vários campos e trabalhar os mais problemáticos com mais profundidade.
4. Aprenda com as Redes Sociais
Como dissemos anteriormente, a competência está nas redes sociais, e seus clientes também. Sendo assim, vocês já aprenderam a vender pela rede? Pois é, há inúmeras ferramentas para promover produtos ou serviços nas Redes Sociais.
Por exemplo, uma ótima alternativa é programar eventos e convidar a possíveis leads para pré-estreias de produtos ou serviços.
Quando falamos que as equipes devem trabalhar próximas, é exatamente por que quem sabe de vendas pode ajudar e muito no tom das mensagens que são publicadas.
Todo o expertise da equipe comercial pode e deve contribuir para a criação de mensagens eficientes e atrativas. Quem melhor que um bom vendedor pra saber a coisa certa pra dizer na hora certa?
No próprio Facebook já dá pra vender produtos. Para fidelizar clientes e conquistar novos, a plataforma é essencial.
As Redes Sociais e publicidade paga são ótimas ferramentas para chegar ainda a mais pessoas e melhorar as suas conversões.
Aliás, uma das melhores coisas que uma equipe de vendas pode fazer é trabalhar de perto com os gestores das mídias sociais da sua empresa. Pergunte para o seu community manager se ele usa plataformas de automação de postagens ou outras ferramentas que permitam economizar tempo e criam mais oportunidades para reuniões interdisciplinares com a sua equipe.
5. Agregue Valor
Qualquer cadeia de produção deve receber o mesmo controle de qualidade do começo ao fim. Se um produto ou serviço é controlado corretamente, minimizam-se as chances de erro e perde-se menos tempo em refações. Com o fluxo de vendas, podemos pensar da mesma forma.
Pois comece a pensar no processo comercial como uma linha contínua, e não como uma sucessão de etapas pontuais. Melhor seria não fornecer somente uma solução materializada como produto, mas brindar uma verdadeira assessoria como um especialista no assunto.
Uma negociação tem que agregar valor ao cliente, dar-lhe algo útil e relevante. Quando o Lead entende que você é expert e aliado, que vai ajudá-lo a resolver um problema, todos saem ganhando.
A sua marca ganha reconhecimento, o futuro cliente crê que está adquirindo um produto de qualidade e por um preço justo. Já faz tempo que não se consomem somente produtos – aliás, quando foi isso? – os consumidores também adquirem ideias.
6. Percepção e Flexibilidade
O desafio, principalmente neste caso, é deixar de lado as velhas práticas e estar totalmente aberto às novas técnicas de vendas.
Se o discurso não está adaptado, o fluxo de vendas vai sofrer baixas mais do que está disposto a assumir. Cada cliente é um mundo, ainda que compartilhem características que, sim, podem servir de ponto de partida, mas não são invariáveis.
Repetir discursos, argumentos ou diálogos de acordo com o manual sem estar aberto e perceptivo para entender que, em alguns casos, algumas linhas do discurso não são aplicáveis é aproximar-se do fracasso em uma venda.
Abandonemos os vícios; é importante prestar atenção nas entrelinhas. Um atendimento padrão transmite impessoalidade, e é exatamente por isso que o atendimento personalizado é um sucesso – e normalmente estão reservados para clientes premium.
7. Tem desconto, moço?
Que cliente não pede desconto? Quantas vezes você já ouviu a pergunta que já sabe que vai escutar…?
Quem trabalha com agências de conteúdos sabe que, dependendo do volume contratado, o preço baixa em função da quantidade. Mas, e aí, o que é melhor fazer, nestes casos?
O comercial quer vender, mais e mais rápido. Até aí tudo bem. Todo mundo se beneficia com as comissões, aumento da base de clientes e criação de novos leads. Mas, o comercial também sabe que ceder rapidamente ao pedido de descontos pode até prejudicar a venda.
Espelhemos em nossa rotina: quando você pede um desconto e já recebe o benefício na hora, parece até que foi fácil demais. Não seria difícil pensar que talvez essa facilidade venha do fato de que o produto não é totalmente confiável.
Tem muita competência de menor porte e menor demanda e produção, mas que vende mais caro, e ainda assim vende bem.
Em outro momento podemos falar da apresentação do produto ou serviço, algo que também influencia no valor final e na imagem – valor agregado. Falo disso pois nem sempre é só o preço o que importa.
O ideal é não dar o desconto de cara ou então pedir pra apresentar o pedido à sua equipe e dar um retorno rápido (e tem que ser realmente rápido).
Um desconto barganhado como algo que tem que ser conquistado – ou cedido – mostra que ambos estão atentos à proposta e deixa o comercial com um trunfo antes de gastar todas as balas do cartucho.
Fechando a conta
Sob os desafios que uma equipe de vendas pode vir a ter que resolver, é fundamental não fechar-se em soluções antigas no que se refere às técnicas de vendas.
Qualquer ferramenta pode ser útil para melhorar os índices. Equipes comerciais, de marketing online, administrativas, todos podem trabalhar juntos em soluções que melhorem os índices globais da companhia e deixem a todos mais felizes e satisfeitos com os resultados e seus trabalhos.
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