Quando implementamos ações de Social Media Marketing, não é a mesma coisa falar com nossos clientes quando eles são empresas ou quando são consumidores: ambos têm objetivos e necessidades, bem como propósitos variados.
Então, por que insistimos em fazer o mesmo marketing para todo mundo, e da mesma forma?
É aí que entra em jogo a importância do marketing B2B ou B2B, dois tipos muito diferentes entre si, ambos fundamentais. E é importantíssimo saber diferenciar cada um para poder ajustar as campanhas ao destinatário final do seu produto ou serviço. Dependendo do target, você vai precisar escolher corretamente entre um ou outro. É exatamente disso que depende o sucesso das suas campanhas nas redes sociais.
Você quer saber exatamente o que significa B2B e B2C Marketing, quais as diferenças existentes e quais ações implementar, dependendo do seu modelo de negócio? Vejamos as diferenças!!
Marketing B2B vs. B2C: entenda 10 diferenças importantes
A grande maioria das pequenas e médias empresas estão fazendo marketing sem levar em consideração alguns aspectos que podem pode mudar tudo:
Dependendo de qual seja o seu público-alvo, deve-se escolher entre B2B ou B2C.
A grande maioria ignora as diferenças entre este tipo de segmentação, mas, de que se trata cada uma destas formas marketing?
- O B2B marketing, também conhecido como business-to-business ou B2B na abreviação em em Inglês, é o tipo de marketing que empresas que se dirigem a outras empresas deveriam usar.
- O Marketing B2C, também conhecido como Business-to-Consumer ou B2B é o tipo de marketing ideal para empresas que que se dirigem diretamente aos consumidores.
E a primeira coisa que você deve fazer antes de começar a implementar uma estratégia de marketing digital é entender à qual dos dois modelos o seu negócio pertence, porque as ações de marketing que você vai implementar em Social Media vão variar, dependendo do tipo de mercado a que você aponte.
E pra ser mais direto, uma das grandes vantagens do marketing digital e do e-commerce é precisamente a possibilidade de personalizar cada ação para que ela seja o mais eficaz possível. Então, por que não aproveitar?
Então, se acomode na cadeira, porque você está a um passo de saber quais são as grandes diferenças entre marketing B2B e B2C:
1. Empresas vs. particulares
O Marketing B2B e o B2C têm targets e objetivos muito diferentes: enquanto o B2B vende produtos ou serviços para outras empresas, o B2C aborda os consumidores finais.
2. Vendas em grande escala vs. consumo próprio
O modelo B2B normalmente vende em grande escala; ou seja, o cliente não compra um único produto ou serviço, seja por que o destino é o cliente final – por exemplo, a aquisição de produtos em nossa empresa para venda posterior a terceiros – ou porque ele é usado por um determinado número de pessoas na empresa tal como, por exemplo, um software de CRM-.
No BtoC, à sua vez, o comprador é o cliente e consumidor final; ou seja, compra o produto ou serviço para consumo próprio, de modo que o volume de vendas é mais fácil de controlar e medir.
3. Eficiência vs. Oferta
A audiência das empresas B2B está buscando eficiência e solução de problemas, enquanto os consumidores do negócio BtoC provavelmente estão procurando ofertas e promoções para satisfazer os seus desejos.
4. Educação vs. Entretenimento
Enquanto os clientes B2B querem ser educados e ter acesso a mais conhecimento, os clientes B2C basicamente querem se divertir, obter resultados e sentirem-se satisfeitos com a sua compra.
5. Necessidades Específicas vs. Necessidades Básicas
O processo de comercialização B2B demanda conteúdo altamente detalhado e criado por especialistas, e também espera ser atendido por uma equipe de vendas e marketing.
Por outro lado, o conteúdo dos negócios BtoC pode ser gerado diretamente para o próprio consumidor, está focado em satisfazer as necessidades básicas e tem como finalidade ser útil, amigável e compartilhável.
6. Relacionamento de longo prazo vs. curto prazo
No B2B, as empresas querem informação e buscam construir uma relação estreita com as marcas. Já no B2C, os consumidores que seguem as marcas não necessariamente procuram construir uma relação de proximidade com elas – e isso não necessariamente significa que podemos deixar de investir em fidelização, aliás, muito pelo contrário -.
7. Decisões por nível ou emocionais
A cadeia de comando no marketing B2B é muito mais longa, já que a decisão deve passar por diferentes níveis até chegar nos escalões superiores, ou seja, quem normalmente autoriza a compra. Portanto, os processos de compra são extensos, muitas vezes complexos e levam tempo para serem concluídos.
No B2C, é o consumidor final que tomas as suas próprias decisões de compra imediata, muitas vezes guiados por emoções e pelo impulso. Neste caso, os processos de compra tendem a ser simples e imediatos, porque os consumidores não têm tempo a perder.
8. Foco vs. dispersão
No Marketing B2B, o número de clientes é pequeno, mas o volume de compras é grande, e os clientes são direcionados. As poucas unidades vendidas geralmente têm um preço elevado.
No marketing B2C o número de clientes é grande, mas o volume de compras é pequeno e os clientes estão dispersos. Quando os volumes de compra são maiores, o preço é geralmente em mais baixo.
9. Necessidades vs. desejos
O Marketing B2B centra-se na lógica do produto, suas características e necessidades que podem atender. Portanto, em geral, não há nenhuma emoção pessoal envolvida no processo de compra: as decisões são racionais e, basicamente, é um mercado que tem sede de conhecimento e busca de informações e soluções.
O Marketing BtoC tem mais a ver com os desejos e aspirações de consumo e com a forma como o produto ou serviço pode ajudar a resolver estes aspectos: sua decisão é puramente emocional.
10. Os objetivos a longo prazo vs. necessidades imediatas
No Marketing B2B, as empresas de procuram atingir metas a longo prazo, tais como a recuperação do Retorno Sobre o Investimento (ROI) ou gerar certos benefícios em “n” tempo.
Por outro lado, os clientes de Marketing BtoC não só procuram satisfazer os seus desejos e resolver os seus problemas, mas também querem resultados rápidos e imediatos.
E ainda que os Marketing B2B e B2C tenham muitos pontos em comum, é vital que você entenda estas 10 diferenças para que, esteja você de um lado ou do outro – ou mesmo em ambos – possa implementar uma eficiente estratégia de Marketing nas Redes Sociais. E é exatamente isso que veremos a seguir.
Como fazer Social Media Marketing em empresas B2B e B2C
Agora que que você já pôde entender que não dá na mesma falar à uma empresa ou a um consumidor, vamos ver que passos e ações de marketing podem ser implementados nos negócios B2B e B2C.
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Pesquise e segmente o seu público-alvo
Enquanto a sua estratégia de marketing digital B2B está dirigida a um mercado focalizado – as empresas – no B2C o seu público está disperso e, por isso, vai demorar um pouco mais pra encontrar o seu target, mas é vital não abreviar esta etapa..
Portanto, invista tempo na procura dos seus potenciais clientes e, uma vez que os encontre, segmente para conseguir se dirigir a eles de forma mais eficaz através das redes sociais onde têm maior presença.
É provável que, nos negócios B2B, você só precise segmentar entre empresas pequenas, médias ou grandes. Já nas campanhas B2C, você vai ter muito mais opções de segmentação, com base em grupos específicos e características como idade, sexo, nível sócio-econômico, hábitos e hobbies, entre outros.
Depois de identificar e compreender o seu público e entender o que ele precisa, você pode ser mais eficaz na sua estratégia de social media.
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Como falar com o seu público de Social Media
Algo tão simples como a forma como você se dirige ao seu público-alvo é fundamental e, claro, também varia entre empresas B2B e B2C.
Por exemplo, se o seu produto é destinado a atletas – Marketing BtoC – a sua comunicação deve ser motivadora, inspirar e focar na paixão pelo esporte.
Mas se o mesmo produto está dirigido a empresas que, por sua vez, vendem para atletas – Marketing BtoB -, você não vai convencer o cliente com mensagens inspiradoras, mas demonstrando como o seu produto é conveniente e quais são as características que o tornam melhor que o da concorrência.
Uma vez que você sabe com quem está falando tudo vai fluir de forma mais natural e eficiente!
Adidas, por exemplo, personaliza cada uma das suas publicações nas redes para que os seus clientes sintam que estão falando diretamente com eles, enquanto tentam tocar suas emoções:
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Como focar a mensagem e o conteúdo das suas redes sociais
No Marketing BtoB é bom falar sobre o valor e o prestígio da sua empresa, das características detalhadas do seu produto, dos seus processos de distribuição e, resumindo, de tudo o que seja útil para demonstrar racionalmente como é que o seu público-alvo pode economizar tempo, dinheiro e recursos através da aquisição de seu produto ou serviço.
Já no BtoC, a sua estratégia deve ser completamente diferente e é melhor usar mensagens curtas, focar em benefícios concretos, oferecer descontos e promoções, em suma, apostar em tudo que desperte o lado emocional do seu público.
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Quais redes sociais usar em modelos BtoB e BtoC
Este gráfico mostra como as empresas B2B e B2C estão usando as redes sociais hoje em dia.
Como você pode ver, as empresas BtoB usam principalmente o Facebook, Twitter e LinkedIn, enquanto 7 de cada 10 empresas BtoC centram a sua estratégia no Facebook. Vamos ver se essas são as melhores alternativas e quais ações podem ser implementadas nas diferentes redes.
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Quais ações de Social Media Marketing uma empresa BtoB deve implementar?
Na verdade, há três grandes redes onde os negócios BtoB devem concentrar suas ações de mídia sociais: Facebook, Twitter e LinkedIn. Mas estas não são as únicas.
1) LinkedIn
Com mais de 200 milhões de usuários, o LinkedIn é uma rede profissional de excelência e, portanto, não pode ficar de fora do seu plano de redes sociais se a sua empresa se dirige a outras empresas.
Há até mesmo relatos como Webbiquity concluindo que metade do tráfego sociais das empresas BtoB vêm do LinkedIn.
Você pode usar o LinkedIn para explicar o que sua empresa faz e como faz, mas você também pode compartilhar apresentações e casos sucesso da sua companhia usando o aplicativo SlideShare, uma plataforma de propriedade da LinkedIn que gera grandes oportunidades de venda.
Você também pode -e deve- criar conteúdo de qualidade sobre a empresa, promover novos conteúdos através das atualizações de status, destacar os produtos e serviços da sua empresa usando as páginas de produto e até mesmo criar e gerenciar grupos do seu setor, algo que também permite enviar e-mails e ao mesmo tempo se posicionar como líder em seu setor.
Salesforce, por exemplo – a empresa mais inovadora do mundo durante 4 anos consecutivos segundo a revista Forbes – faz grande uso das páginas de produtos, criando uma para cada tipo de produto ou serviço oferecido:
2) Facebook
As empresas BtoB também deveriam ter uma página corporativa no Facebook e com ela procurar construir uma comunidade, promover eventos e feiras do setor, publicar conteúdo relacionado à indústria e tudo o que ajude a se posicionar como uma referência no setor.
A IBM, por exemplo, faz excelente uso do Facebook, pois tem várias páginas dedicadas às diferentes partes da organização e uma páginas para empresas de médio porte com quase 7.000 likes. Além disso, publica um mix constante de artigos, vídeos e outros conteúdos que oferecem soluções da própria IBM ou da indústria.
3) Twitter
Tanto o Marketing B2B como o B2C usam o Twitter em função da sua enorme capacidade de criar e compartilhar informações em tempo real, enquanto funciona tanto como fonte de tráfego para blogs e páginas corporativas como para melhorar no ranking dos buscadores.
No BtoB, você pode implementar várias ações para aumentar o engajamento e o alcance, seja publicando infográficos e curiosidades ou mesmo pedindo aos funcionários para que sigam a página da empresa e se envolvam na estratégia. Também é bom incluir algumas chamadas para ação irrestíveis e usar #hashtags para criar expectativa sobre os eventos.
A AT & T é uma das empresas BtoB que graças ao Twitter conseguiu impulsionar o crescimento do seu negócio. Sua página para empresas tem mais de 83.400 seguidores e diariamente publica conteúdos relevantes ao mesmo tempo em que se posiciona como referência no seu setor. Basta olhar este tweet, onde mostram que estão orgulhosos de oferecer seus serviços de telecomunicações “altamente confiáveis” para apoiar a defesa dos Estados Unidos.
E, além de tudo isso, não limite as suas oportunidades a somente uma rede social: Veja onde seus clientes potenciais estão e tente ter estar presente, seja no Facebook, Google+ ou no YouTube.
Por exemplo, a empresa BtoB General Electric faz muito bom uso do Pinterest, por exemplo. Esta é uma rede bastante orientada ao consumidor final e a GE não perdeu a chance: a companhia compartilhar pins com a sua audiência, infográficos com dados e gráficos sobre os seus produtos e serviços; tudo para melhorar sua presença e dirigir público à página web.
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Que ações Social Media Marketing uma empresa BtoC pode implementar?
O e-commerce BtoC, mundialmente falando, chegou a 1,7 trilhão de dólares em 2015, e em 2016 se espera um valor de US $ 1,9 trilhões. E boa parte desse sucesso se deve ao papel do marketing nas redes sociais, principalmente pelo fato de que as redes são uma excelente ferramenta para se conectar com potenciais clientes, gerar engagement e atender clientes de forma online.
1) Facebook
No caso das empresas B2C, o Facebook é a estrela das redes sociais. Foi o primeiro a ser usado em marketing digital e continua como um pilar fundamental para qualquer estratégia de marketing digital, mas o Twitter está ganhando cada vez mais terreno, bem como redes como Instagram ou Pinterest.
No Facebook, você pode aproveitar para publicar conteúdo do seu blog, enquetes para conhecer as necessidades de seus clientes, imagens e vídeos ou conteúdo de entretenimento, ofertas, concursos e tudo que ajude a interagir com seu público.
O Dunkin ‘café está entre as 20 melhores empresas que estão dando um show no Facebook, e olhando as suas timelines dá pra entender o porquê.
Todos os dias, cerca de 13,5 milhões de fãs no Facebook veem as suas alegres e divertidas publicações que falam sobre os seus produtos. Atualmente, está promovendo a hashtag #DDPerksLove, que fala das suas novas bebidas, em publicações como esta:
2) Twitter
As empresas BtoC deveriam apostar no Twitter através da criação de campanhas visuais destinadas a promover a viralidade, criatividade e interação com influencers. Além disso, é essencial que você se comprometa com a sua comunidade e tenha uma presença ativa e regular.
Você também pode usar o Twitter como uma ferramenta para dar respostas diretas e rápidas para as dúvidas e queixas dos seus usuários, aproveitando para potencializar a sua imagem de marca – 70% das empresas B2C não usa este recurso!!
Por outro lado, o Twitter é uma ferramenta muito boa para melhorar a fidelização e o compromisso que os clientes têm com a sua marca, então aproveite a oportunidade para compartilhar com eles um conteúdo de qualidade, promover novos produtos e até mesmo conseguir Leads criando – por exemplo – concursos que peçam o uso de uma #hashtag. Além disso, se o prêmio está relacionado com o seu setor, pode ser uma forma interessante de conseguir Leads qualificados.
A companhia aérea LATAM, por exemplo, está promovendo nos últimos dias no Twitter a hashtag #SomosLATAM para promover a sua nova imagem corporativa após a fusão da LAN Chile com a TAM do Brasil.
3) Pinterest e Instagram
São redes sociais praticamente 100% visuais, que lhe permitem exibir de forma mais interativa o seu produto ou marca. O conteúdo visual é uma ferramenta muito poderosa para as empresas BtoC, sendo assim, Instagram e Pinterest podem ser um excelente trampolim para mostrar uma imagem de marca mais pessoal.
A RedBull sabe muito bem disso, e constantemente executa ações no Instagram, e há algum tempo lançou o projeto “Instagram your inspiration” , onde encorajou seus seguidores a fazer upload de fotos inspirada nas cores da marca – azul, vermelho e prateado – usando três hashtags diferentes. As melhores imagens foram colocadas em outdoors em cinco cidades do Reino Unido:
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Quando é melhor para empresas B2B e B2C interagir nas redes?
De acordo com um estudo Argylesocial, os melhores horários para postar no Facebook e obter um maior engajamento para as empresas BtoB são nas segundas, terças e sextas-feiras durante o horário de trabalho (+ 8% engajamento); enquanto que para negócios BtoC é melhor publicar no fim de semana -o melhor dia é domingo- e durante a noite (+ 6%).
De acordo com o mesmo estudo, no caso do Twitter, as interações durante a semana têm mais volume nos canais BtoB enquanto as interações BtoC fim de semana são um pouco mais elevada.
Um dado importante pra você: os usuários BtoC interagem até 32% a mais durante o fim de semana, logo, uma campanha de marketing terá melhores resultados se aproveitar os benefícios de publicar do fim de semana.
Resumindo: no Marketing BtoB devemos implementar ações de Social Media quando os usuários estejam conectados nas redes por questões de trabalho, enquanto no BtoC nós devemos agir durante o tempo livre dos usuários.
E embora existam algumas recomendações básicas para BtoB e BtoC, a verdade é que cada empresa é diferente, e a melhor garantia de sucesso é implementar constantemente novas ações, fazer provas e medir os resultados para ver o que funciona e o que não funciona.
Muito bem, você já tem bastante informação pra começar a trabalhar nas suas estratégias de marketing!
E antes de terminar, gostaríamos de saber: Você achou o artigo útil? Já conhecia as diferenças entre BtoB e BtoC marketing? O que você tinha em mente para sua estratégia? Conta a sua opinião pra nós!
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